销售员个人演讲稿

　　与客户面谈的口才

　　在推销工作中，从与顾客见面开始一直到结束访问，最后达成推销协议，面谈洽商是整个推销活动的中心环节。同时，对手推销员来说是动用各种推销策略与推销技法说服客户、满足客户需求的过程。只有引起顾客的注意，促使顾客产生兴趣，有效激发顾客的购买欲望，才有可能达到推销访问的目的。

　　1、顾客注意力的分析

　　注意是人的一种复杂的心理现象，它是心理活动对客观事物的指向和集中。注意是人的大脑活动处于一种兴奋状态，是各种感觉、知觉、记忆、思维等多种活动的综合表现，其目的是为清晰、真实地反映客观事物，它保证人能够及时反映客观事物及其活动变化，适应和利用周围的环境。任何人的购买活动都是以注意作为第一步而开始的。分析顾客的注意心理活动过程，了解购买注意的特征，对推销工作来说无疑具有重要的意义。

　　注意的生理机制与大脑的反应机制密切相关。顾客的注意过程，可以用“巴甫洛夫学说”来解释。巴甫洛夫创立的神经活动诱导规律认为，注意的中枢机制是由于客观事物的影响，在大脑皮层的有关区域产生了优势兴奋中心，这样就能对那些与这个优势兴奋中心范围相对应的客观事物进行更清楚的反映。按照这一注意生成机制原理，推销员必须善于引起顾客的充分注意，才有可能掌握顾客的行动，使推销访问得以顺利进行，只有当顾客对推销员的努力产生良好的反映，引起足够的注意时，才会接受推销建议和要求。

　　2、引起顾客注意的技巧

　　△抓好开头语

　　为了吸引顾客的注意力，在面对的推销访问中，说好第一句话是十分重要的。开场白的好坏，几乎可以决定一次推销访问的成败。换言之，好的开场白就是推销成功的一半。大部分顾客在听推销员第一句话的时候要比听后面的话认真得多，听完第一句话，很多顾客就自觉或不自觉地决定了尽快打发推销员上路还是准备继续谈下去。因此，推销员要重视做好开场白，才能迅速抓住顾客的注意力，并保证推销访问顺利进行下去。专家们在研究推销心理时发现，洽谈中的顾客在刚开始的30秒钟所获得的刺激信号，一般比以的的十分钟所获得的要深刻得多。

　　△抓住公司的服务优势

　　开始抓住顾客的注意力的确良个简单办法是去掉空泛的言辞和一些多余的寒喧。

　　△巧妙提问

　　提问是引起顾客注意的非常手段。在推销访问或双方洽谈中，提问的目的只有一个，那就是了解顾客的需要。推销员可以向对方发问：“您需要什么?”

　　△出奇言

　　推销员上门访问时出奇不意地讲一句话，往往能一下子抓住顾客的注意力。试年两例：一位柜台前的推销员在卖皮鞋，他对从自己的的柜台前漫不经心走过的顾客说了一句：“先生，请当心摔跤!”顾客不由得停了下来，看看自己的脚面，这时推销员乘机凑上前去，去顾客会意一笑：“您的鞋子旧了，换一双吧!”“这又鞋子式样过时了，穿着挺别扭的，我这儿有更合适的皮鞋，请试试看。”

　　还有，一位远道而来的推销商与客户洽谈交易，为了吸引对方的注意，他很喜欢用这样一句话来开始介绍他所推销的产品：“说真的，我一提起它，也许您会不耐烦而把我赶走的。”这时顾客自然会作出如下反应：“噢?为什么呢?照直说吧!”不用多说，对方的注意力已经一下子集中到推销商以下要讲的话题上。

　　要出好奇言，你不妨将自己放在顾客的地位思考一个问题：究竟是什么因素使你认真听取推销员的介绍?恐怕最重要的是自己有某种尚待满足的需要，也就是说，你的生活中存在着某种需要解决的问题、某些需要克服的困难。满足需求或解决问题正是向顾客出奇言的根本宗旨，顾客在遇到困难的时候或在推销访问开始时就已经了解你可以帮助他解决问题的时候，往往采取比较合作的态度，乐意接受你的推销访问。出奇言时，要掌握好时机，对象和语言的分寸，千万不要危言耸听，俏皮话也应少许。可惜，有些推销员恰恰忘记了这一点，即使达到唤起注意的目的，也没有好戏再唱下去。如有一位初学推销的年轻人在卖帽子时试图出奇言而制胜，不管对方是谁，劈头一就是：“老兄，瞧您这头发，稀稀拉拉的剩下几根，买一顶帽子戴上吧。”结果可想而知，他的推销努力失败了。