教
讲课班级
案 纸
讲课教师
15 美容、 15 美发
教课设计审批建议 课程名称 市场营销基础
讲课时间 课
（第 1）周礼拜（一、二） ，（ 8、 9）月（ 31、 1）日 预备周
（4）课时
题
教课时数
审批人：
年 月 日
教课目标
教课重点
教课难点
教 具
作业部署
其 他
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教案-市场营销学
教
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讲课教师
15 美容、 15 美发
教课设计审批建议
课程名称 市场营销基础
讲课时间 课
（第 2）周 礼拜（一），（ 9）月（ 7、 8）日 第 1 章 市场营销概括
1.1 市场营销的研究对象与内容 （4）课时
题
教课时数
审批人：
年 月 日
教课目标
1、 学习并理解市场营销研究对象与内容；
2、培育现代营销意识，建立现代市场营销观点
教课重点
市场营销研究对象与内容
教课难点
市场营销研究对象与内容
教
具 多媒体 PPT
作业部署
什么市场营销？市场营销的研究对象和内容有哪些？
其
他 无
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教 学 过程与内容
概要与板书 一、组织教课
（一）点名 2 分钟
（二）学情认识
发问：１）大家知道是什么市场营销么？你以为市场营销是 20 分钟
什么？
２）大家能否有过网络购物的习惯，你以为网络销售
是一种市场营销方式么？
3
）大家此刻翻开 QQ 微信，常常看到挚友的动向或
谈谈更新的商品的宣传与销售， 大家以为这种营销模式好么？
为何？
（三）新课导入
3 分钟
跟着我国市场经济的深入和互联网的高速普及和发展，
越
来越多的公司波及很多新的营销理念和采纳新的营销方式。
比
如网上购物，互联网宣传已经成为很多公司营销的新方式。这
门课我们会给大家进行市场营销学的有关知识点的学习与领
会。今日的课，我们先学习市场营销的观点及研究对象。
二、新课教课
（一）市场营销的观点
50 分钟
1、观点：市场营销是个人或集体经过创建、供应销售并同别人互换产品和价值， 以获取其所需所欲之物的一种社会和管理过程。
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教案-市场营销学
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教 学 过 程 与 内 容
概要与板书
2、市场营销的中心观点
市场营销的定义是鉴于以下中心观点基础上的。
1
） 需要、欲念与需求
注意区分需需要（ Needs）：人类没有获取某些知足的状态；
要、欲念
欲念（ Wants）：人类想获取上述某些基本需要的详细知足
与需求
物的梦想，是更深层次的需要的知足；
需求（Demand）：人们有能力并且愿意购置某种产品的梦想；
2
）产品
营销学中的产品（ Product ）是一个广义的观点。泛指商 品与服务等全部能知足某种需乞降欲念的东西， 有时也称之为 说明产品的 内涵
供应。
3
）价值、成本与满意
价值是花费者付出与所获之间的比率。 价值 =利益 / 成本
4）互换、交易
互换（ Exchange）：指从别人处获得所需之物， 而以某些东
西作为回报的行为。互换是先于市场营销的基础性观点。发生
互换一定拥有五个条件：
起码有互换两方；
每一方都有对方所需要的有价值的东西；
每一方都能交流信息和传递物件；
每一方接受或拒绝对方的供应品是自由的；
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教案-市场营销学
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教 学 过 程 与 内 容
概要与板书
每一方都以为与另一方互换是适合并满意如意的。
交易（ Transactions ）：指互换两方的价值互换。 一项交易
波及以下几方面：起码有两件有价值的物件；两方赞同的交易
条件、时间、地址；往常有法律制度来保护和迫使交易两方执
行承诺。
5）关系、网络
关系营销（ Relationship Marketing ）：交易是关系营销这 个大观点中的一个构成部分。 关系营销的目的在于与本公司的 重要伙伴，如顾客、供应商、分销商成立长久互相知足的关系， 以博得或保持他们的长久偏好与业务。
网络：营销网络是指公司与之成立起坚固的互相信任的业 务关系的所有益益攸关者构成的网络。
（二）市场营销的研究对象
15 分钟
市场营销的研究对象是以知足花费者需求为中心的公司营 销活动过程及其规律，即研究在特定的市场环境中，为知足
4P 内容适
花费者和用户现实和潜伏的需求， 所实行的以产品（product ）、当睁开
分销（ place ）、订价（ price ）、促销（ promotion ）为主要内 容的营销活动过程及其客观规律。
（三）市场营销的研究内容
45 分钟
1、事例导读：
1979 年，我国放宽对家用电器的入口。 当时，日本电视机厂商
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教案-市场营销学
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教 学 过 程 与 内 容
概要与板书
第一剖析了中国市场需求特点， 从市场营销角度将市场视为由
人口、购置力及购置动机构成，以为中国有
10 亿人口 ，人均
收入虽较低，但中国人有积蓄的习惯， 已形成了必定的购置力， 中国花费者有着对电 视的需求。由此得出结论：中国存在一 个很有潜力的黑白电视机市场。 日本电视机厂在剖析中国电视 机市场需求特点的基础上， 拟订了相应的市场营销策略以知足
中国花费者的需求。成功打入中国市场。
说明产品的
剖析：日本电视机厂在剖析中国电视机市场需求特点的基 内涵
础上，拟订了相应的市场营销策略。
2、 1964 年，美国伊·杰·麦卡锡教授第一将市场营销学的研
究内容归纳为易于记忆的“ 4Ps”。以上述日本电视机为例睁开
剖析。
(1) 产品策略
几种策略都中国电压系统与日本不一样，一定将 110 伏改为 220 伏；中国电
重申了要就力不足，电压不稳固，需配置稳压器；要适合中国住宅面积小
地取材。
的特点，应以 12～ 14 英寸电视机为主；要供应质量保证及修
理服务。
(2) 分销渠道策略。
当时国内还未建立国营商铺分销入口电视机的渠道， 故由港澳国货公司和代理、经销商销售；经过港澳同胞携带电视机进内陆，由日本厂商用货柜直接运送到广州流花旅馆。
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概要与板书
(3) 促销策略。
主要采纳了广告策略， 在香港电视台发动宣传攻势； 在香港《大公报》、《 文报告》等报刊大量登载广告；在香港电视台介绍有关日本电视机的知识
(4) 价钱策略 .
考虑当时中国还没有外国电视机的竞争，所以，价钱比中国同类电视机的要高。 日本电视机厂在有针对性地采纳市场营销策略的基础上，将电视机络绎不绝地推向中国市场。 3、市场营销学的主要内容大概能够归纳成三个部分：
40 分钟
1) 环境与市场剖析。
侧重剖析公司与市场的关系， 剖析影响和限制公司营销活动的各样环境因素，剖析各种购置者的行为，从而提出公司进行市场细分和选择目标市场的理论和方法
2) 营销活动与营销策略研究
是公司营销活动与营销策略研究，是市场营销学的中心内容。
3) 市场营销计划、组织与控制。
对于市场营销计划、组织与控制的研究，主要论述了公司为保证营销活动的成功而应在计划、组织、控制等方面采纳的举措与方法。
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教课过程与 内 容
概要与板书 三、讲堂小结
3 分钟
本次课，我们学习了市场营销的观点，包含市场营销的基本概 念及中心观点。同时，我们还认识了下市场营销的研究对象和 内容。此中，市场营销的研究对象和内容是重点也是难点，请 大家仔细学习并领悟。
四、作业部署
2 分钟
1. 什么市场营销？
2. 市场营销的研究对象和内容有哪些？
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教课设计审批建议
课程名称 市场营销基础
讲课时间 课
（第 3）周 礼拜（一），（ 9）月（ 14、 15）日 第 1 章 市场营销概括 1.1 营销观点 （4）课时
题
教课时数
审批人：
年 月 日
教课目标
1、学习认识市场营销的几种观点及其发展
2、掌握营销思想的现实应用和重点
教课重点
公司的市场营销观点
教课难点
公司的市场营销观点
教
具 多媒体 PPT
作业部署
P11 课后思虑题及事例剖析题
其
他 无
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概要与板书
一、组织教课
（一）点名
2 分钟
（二）旧课复习
1、发问：
6 分钟
1）什么是市场营销？
2）市场营销的研究对象是什么？
2、作业评讲及有关重点知识的复习
（三）新课导入
2 分钟
在前一次课，我们学习了市场营销的观点及研究对象及 内容。我们说，公司的发展是受营销观点的指导的。那么，什 么是营销观点呢？营销观点又是怎么样的演变发展的呢？带着 问题，我们来学习公司的营销观点。二、新课教课
（一）公司营销观的作用和演变
1、公司营销观的作用
公司的营销观是公司所信仰的哲学和理念， 是公司从事市 场营销管理活动的基本指导思想和行为准则。
2、公司营销管理思想的演变
从 19 世纪到此刻，公司的市场营销观点可分为五种：
1 ）生产观点（ Production Concept ） 10 分钟
即以生产为中心的公司经营思想。
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教 学 过 程 与 内 容
概要与板书
生产观点以为： 生产是最重要的， 只需生产出实用的产品，
就必定有人要。顾客关怀的主假如产品价钱便宜和能够随
举例生产观
处购得等，因此经营者主要注意力集中在追求生产率和建
念为代表的
立广阔的销售网络上。
福特公司案
在产品求过于供的卖方市场时代，这种大量生产、降低价
例。
格的思想另有其生命力。 而此刻大多半商品已经供过于求，
厂商竞争激烈，这种经营导向无疑已严重过时。
2
）产品观点（ Product Concept ） 10 分钟
产品观点是以产品为中心的公司经营指导思想。
注意产品观
产品观点以为：产品是最重要的因素，花费者老是欢迎质
念与生产
量最优、性能最好的产品。所以，产品导向公司致力于制
观点的区
造优良产品，并常常改进。
分（举例）
产品观点致使“营销近视症”，即过分重视产质量量，看
不到市场需求及其改动，只知责备顾客不识货，而不反思
自己能否依据需求供应了顾客真实想要的货。
3）销售观点（ Selling Concept
） 10 分钟
销售观点（或称销售观点），是很多厂商向市场进军的另一
联合背景讲
种广泛的观点，以销售为中心的公司经营指导思想。销售
述，重申供
观点以为：花费者往常有购置愚钝或抗拒购置的表现，如
过于求。
果听天由命，花费者不会购置本公司太多的产品。所以，
公司鼎力睁开销售和促销活动，剌激花费者作出购置。
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概要与板书
销售观点产生于现代工业高度发展的期间，此时，生产能
力已增添到使大多半市场成为买方市场。当前，我国销售
观点泛滥一时。 潜伏的顾客遇到电视广告、 报刊广告、 DM、
销售接见等的围攻，各处都有人试图销售某种东西给他。
这反而导致顾客的厌烦和反抗，使销售活动往旧事半功倍
——销售也就进入了“怪圈”。
4. 市场营销观点（ Marketing Concept ）
10 分钟重申说明此 市场营销观点以为：要达到公司目标，重点在于判定目标
市场的需要，并且比竞争者更有效地知足顾客的需求。与
观点以消 费者需求为
前三种观点最大的差异在于：前者以卖方需要为中心，而出发点。
营销观点则以买方需要为中心；销售是卖方满脑子要把产品换成现金的需要；而营销则是经过帮助花费者知足其需要而获取应有的酬劳。
市场营销观点鉴于四大支柱：
1 ）以市场为出发点；
2 ）以顾客为中心；
3
）协调的市场营销（包含各样营销职能的协调解各个
部门之间的协调）或许称整合营销；
4 ）盈余性。
5. 社会营销观点（ Societal Marketing Concept）分钟
10 社会营销观点：是营销观点的发展和延长，重在重申公司向
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概要与板书
市场供应的产品和劳务，不单知足花费者的个其余、眼前的需
要，并且要切合花费者整体和整个社会的长久利益。公司要正
确办理花费者欲念、公司利润和社会整体利益之间的矛盾，统
筹兼备，求得三者之间的均衡与协调。
（二）市场营销观点的新发展
25 分钟
公司市场营销观点在经历了生产观点、产品观点、销售
观点、市场营销观点、生态营销观点、社会营销观点、大市场
营销观点几个阶段以后，连续跟实在践的发展而不停深入、丰
富。进入 90 年月以来市场营销观点又有了新的发展。
说明几种新
1. 观点营销——我国公司急需重视的营销理念之一
型观点的特
人们愿意光临麦当劳、肯德基，绝对不不过享受爽口的食品，点
而是在享受一种观点，一种文化。可见，观点在充满竞争的现代市场营销中的价值不行小看。事实上，观点对好多中国公司来说是最重要。
事实上，观点营销已成为现代市场营销竞争的利器，并日趋成为营销活动的本质和中心。
2．响应营销与创建营销
1) 响应营销是找寻已存在的需要并知足它；
创建营销是发现和解决顾客并无提出要求， 但他们会热忱响应的问题。
3．整合营销
First ：各样营销职能——销售人员、广告、品牌与管理调研
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概要与板书
等一定相互协调。
Second：营销部门一定与公司其余部门很好协调。
2. 后营销管理
重申保护老客户比争取新客户更重要、更简单、成本更
低、成效更佳。与“征服性”为特点的传统营销活动对比，
后营销活动表现出很强的“保持性”特点。这是公司销售商
品和服务后以保持现有顾客为目标应进行的确实有效的营销
活动。
3. 重视尾端营销管理——是把市场做大、 做足的有效策
略
中国市场是个巨大的市场， 特别是广大乡村市场更有待细化和规范。而尾端营销管理就是对二级代理以下的市场（包含城市和乡村），经过尾端营销的专业化管理，促进市场不停规范和提高
4. 观点营销——是未来公司面对的选择
所谓观点营销， 即营销活动中运用一种理论上成立甚至优
越和先进的“新观点”来打破传统、惯例模式的创新性营销。
5.社会营销
是公司流传公司文化、 建立优秀形象的重要选择为了创导与公司产品相
关的新的社会观点， 促成销售，同时培育公司和品牌的形象和社会效应，
公司将主动肩负部分社会责
任，以达到社会营销的目的。
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教案-市场营销学
（三）成立现代营销理念的基础
1、顾客价值和满意
1) 总顾客价值就是顾客希望从某一特定产品或服务中获取的
一组利益。
2) 总顾客价钱是在评估、获取和使用该产品或服务时而惹起
的顾客的估计花费。
顾客满意
假如可感知成效低于希望，顾客就会不满意；假如可感知成效与希望相般配，顾客就满意；
假如可感知成效超出希望， 顾客就会高度满意或惊喜。一般满意的顾客一旦发现有更好的产品，依旧会很简单地改换供应商；
十分满意的顾客一般不打算改换供应商；
高度满意和快乐创建了一种对品牌的情绪上的共识，而不不过是一种理性偏好，正是这种共识创建了顾客的高度忠实。
顾客希望值
假如销售者将希望值提高得太高，顾客很可能会绝望。假如公司将希望定得太低，就没法吸引足够的购置者（只管那些已经购置的人可能会比较满意） 。
三、讲堂小结
3 分钟
本次课，我们学习了几种主流的营销观点及其演变发展，包含生产观点、产品观点、营销观点和社会观点。此中，营销观点内容为重点内容。
四、作业部署
P11 课后思虑题及事例剖析题
2 分钟
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教课设计审批建议 课程名称 市场营销基础
讲课时间 （第 4）周 礼拜（一、二） ，（9）月（ 21、 22）日
课
题
第 2 章 市场营销环境剖析
（4）课时
教课时数
审批人：
年 月 日
教课目标
1、学习并理解市场营销环境的内涵及构成；
2、掌握剖析公司所处市场营销环境并供应相应决议的能力
教课重点
市场营销环境的内容及构成
教课难点
公司对不一样营销环境下的对付策略
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作业部署
课后思虑题及事例剖析题
其
他 无
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概要与板书
一、组织教课
（一）点名
2 分钟
（二）旧课复习
6 分钟
1、发问：
1）营销观点包含哪些？
2）什么是社会营销观点？
2、作业评讲及有关重点知识的复习
（三）新课导入
大家知道，我们生活的周边叫生活环境；学习的气氛称学
2 分钟
习环境。那大家知道么，每个公司也存在一个营销环境中的。
今日的课，我们一同来看下公司的营销环境的内容，认识下它
的内涵与构成。
二、新课教课
（一）市场营销环境的观点
3
分钟 环境是指四周的状况和条件，泛指影响某一事物生计与发联合生活环展的力量总和；
境、学习环
市场营销环境是指关系公司生计和发展、 影响并限制公司营
境加以说
销战略的拟订和实行的全部因素和力量的总和。
明
（二）市场营销环境的特点
12 分钟
不行控制性
综合性
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教 学 过 程 与 内 容
概要与板书
复杂性
差异性
动向性
随机性
（三）营销环境的分类
营销环境大概分为微观环境和宏观环境。
1、宏观环境
宏观环境是指影响公司微观环境的各样因素和力量的总和。
包
括人口统计环境、经济环境、自然环境、政治环境及文化环境
等。
1）政治环境
10 分钟
政治环境包含国内、国际环境。公司的市场营销活动是受必定
例举哪些是
的政治环境限制的。
政治环境
一方面，可能鼓舞和促进公司营销活动顺利睁开，或许为
公司营销指出了方向，或许为公司创建了优秀的条件。
另一方面，可能限制或严禁企某些营销活动，或许对公司
营销提了新的要求。
2）法律环境
10 分钟
对公司营销活动产生作用的法律方面的因素，详细包含法律、
法律环境对
法律、条例、规则、章程等法律性文件及规定。
公司的影
变化趋向：
响
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教课过程与内容多种立法健全
概要与板书
且管束公司的立法增加。政府机构执法更 严。
民众利益集体力量增添。
事例剖析：电信资费
3）人口环境
10 分钟
公司要监督的第一个因素是人口，由于市场是由人构成的。
营销人员深感兴趣的是：
–在不一样城市、地区和国家的人口规模和增添率；
–年纪散布和种族组合；
–教育水平；
–家庭种类；
–地区特点和运动。
4）经济环境
15 分钟
市场不单需要人口，并且还需要购置力。
A、经济构造种类
各个国家在收入水平易剖析上有很大的差异。
一个主要的决定
性因素是这些国家的家产构造。 4 种家产构造的描述以下：
自给型经济
原料出口型经济
工业化进度中的经济
工业化经济
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教
学 过 程 与 内 容 概要与板书
B、收入分派
收入是营销
国际营销人员们把各国的收入分派分为
5 种种类：
环境的一
家庭收入极低；
个重要存
多半家庭低收入；
在
家庭收入极低与家庭收入极高同时存在； 低、中、高收入同时存在；
大多半家庭属中等收入。
C、收入状况
花费者收入的变化。收入可分为可支配的个人收入和可任 意支配的个人收入。
花费者支出模式的变化。恩格尔系数 积蓄、债务、信贷的合用性5）社会 / 文
10 分钟
化环境
人们几乎是不自觉地接受了规定着他们互相之间、与其余 人、与自然及与宇宙关系的世界观。营销销者感兴趣的一 些其余文化特点：
– 中心文化价值观点拥有高度的连续性
– 亚文化
-
次文化价值观点随时间推移而发生变化
6）技术环境
改变人类命运最戏剧化的因素之一是技术 分钟
。
10
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教案-市场营销学
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概要与板书
营销人员应当看到技术的下述趋向：
– 技术改革步伐加速
– 无穷的改革时机
– 变化着的研究与开发估算
7）自然环境
10 分钟
原料欠缺
能源成本的增添
污染的增添
环境保护中政府使命的变化
2、公司微观环境
70 分钟重
微观环境：直接营销环境（作业环境）申微观环境 ，指与公司密切相连，
直接影响公司营销能力的各样参加者，包含：公司自己、市场
与宏观环境
的比对，它营销渠道公司、顾客、竞争者及社会民众。
是影响更加1）公司内部环境
直接的因素公司自己包含市场营销管理部门、其余职能部门和最高管理
会合。
层。
2）市场营销中介
供应商，即向公司供应原资料、零件、能源、劳动力和资
金等资源的公司或组织。
商人中间商，即从事商品购销活动，并对所经营的商品拥
有所有权的中间商，如批发商、零售商等。
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概要与板书
代理中间商，即辅助买卖成交、销售产品，但对所经营的
产品没有所有权的中间商，如经纪人、制造商朝表等。
辅助商，如运输公司、仓储公司、银行、保险公司、广告
公司、市场调研公司、市场营销咨询公司等。
3）市场
市场营销学是依据购置者及其购置目的进行市场区分的，包
括：花费者市场、生产者市场、中间商市场、政府市场和国际
市场。
4）竞争者
梦想竞争者、一般竞争者、产品形式竞争者、品牌竞争者的涵
义。
5）民众
什么叫民众？详细包含：金融民众、媒体民众、政府民众、市
民行动民众、地方民众、一般民众、公司内部民众。
A：市民行动民众，即各样保护花费者权益组织、环境保护组
织、少量民族组织等。
B：公司内部民众，如董事会、监事会、经理
三、讲堂小结
3 分钟
本次课，我们学习了市场营销环境， 包含宏观环境及微观环境。
及其构成以及其特点。此中，宏观环境及微观环境的内容是重
点内容。
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概要与板书 四、作业部署
2 分钟
课后思虑题及事例剖析题
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讲课教师
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教课设计审批建议
课程名称 市场营销基础
讲课时间 （第 5）周 礼拜（一、二） ，（9）月（ 28、 29）日
课 题
第3章市场剖析
（4）课时
教课时数
审批人：
年 月 日
教课目标
1、认识并掌握市场和花费品的观点、特点及分类；
2、学会正确剖析市场，帮助公司进行市场营销决议
教课重点
市场概括和花费品市场
教课难点
花费品市场的分类
教
具 多媒体 PPT
作业部署
课后思虑题及事例剖析题
其
他 无
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教
学 过 程 与 内 容 概要与板书
一、组织教课
（一）点名
2 分钟
（二）旧课复习
6 分钟
1、发问：
1）什么时公司宏观环境？
2）微观环境包含哪些？
2、作业评讲及有关重点知识的复习
（三）新课导入
尽人皆知，公司要想获取利润，缺乏不了对市场的认知与
2 分钟
掌握。那么，什么是市场？什么又是花费品市场？它们有什么
样的特点？如何去剖析市场？这节课我们一同来学习下第三
章的内容 - 市场剖析。
二、新课教课
（一）市场概括
1、定义：
8
分钟 1) 市场是商品互换的场所；市场是商品所有者所有互换关系
依据定义来的总和；市场是商品需求；
判断百货、2) 市场营销研究中的市场是指：拥有特定需求或欲念，并且
淘宝网算不愿意并能够经过互换来知足这种需要和欲念的所有潜伏顾
算市场；
客。
2、市场所包含的三个因素：
10 分钟
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概要与板书
1) 市场＝人口＋购置能力＋购置欲念
2) 市场的这三个因素是互相限制、缺一不行的，只有三者结
合起来才能构成现实的市场， 才能决定市场的规模和容量。
3、市场的种类：
（1）垄断竞争市场
20 分钟
1）观点：垄断竞争市场是一种既有垄断又靠近于完整竞争的
重申其特点
市场构造。垄断竞争市场是一种有众多厂商， 每个厂商生产
和条件
有差异但可代替的相像产品， 厂商较易进入或退出的市场结
构。
2）具备的条件：
市场上有大量的厂商，
存在产品差异。
厂商的行为是互相独立的。
厂商进入和退出较为简单。
（2）完整垄断市场
20 分钟
1）观点：完整垄断又叫独占，它是指一种产品的生产和销售
发问：哪些
完整由一家厂商控制的市场构造。
为完整垄
2）特点：
断；例我国
独家经营。
的电力；
产品不可以代替。产品的代替性是竞争的前提，产品越简单
代替则竞争性越强，而不可以代替的产品就会形成垄断。
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页
教案-市场营销学
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概要与板书
价钱拟订者。
因素不可以自由流动。
（3）寡头垄断市场
22 分钟此1）观点：寡头垄断市场又称寡头市场，是指少量几家厂商控
种种类的特
制该行业大多半产品产量及销售量的一种市场构造。
点是数目居
2）特点
中
寡头垄断市场上的厂商数目较少。整个行业的厂商数目可
能是两个，也可能是十几个，厂商的垄断实力较强。
寡头垄断厂商生产的产品可能是同质的，如水泥，钢铁，
石油等，也可能是有差其余，如汽油，电脑等。
寡头垄断市场存在显然的进入阻碍。
寡头垄断市场最大的特点就是厂商的互相依靠和互相影
响。
（二）花费品市场
1、定义
3 分钟
花费品市场又称花费者市场或生活资料市场, 它是为人们的生
活花费服务的 , 这种市场的商品是生活花花费品。
2、影响花费品市场的因素
20 分钟经1) 花费品是社会最后产品，它不需要经过生产公司重生产和过举例说 加工，即可供人们直接花费。
明
2) 花费者购置此类商品的目的是为了家庭和个人生活的需
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概要与板书
要。花费品供应拥有宽泛性和复杂性；
收入是营销
3) 购置者购置次数许多，购置时间不固定，每次的购置数目
环境的一
较少，花费品市场的销售点的设置，应便于顾客购置，专个重要存
用性不强，大多半花费品拥有较强的代替性，所以增添花在
费品的花色品种对于促进花费者购置商品拥有现实意义；
4) 花费品的购置多半属于非专业人员购置，花费者常常缺乏
特地的商品知识和市场知识，购置时主要凭个人的感情和 印象，所以其决定购置简单受广告宣传、商品的包装和装 璜、销售方式、服务质量的影响；
5) 购置者易于流动，购置力流动性也大；除少量高档耐用品
外，一般不要求技术服务。
3、花费品市场 - 花费品市场的分类
42 分钟
依据花费者的花费习惯及商品的价值与耐用程度
⑴日用品。指售价便宜、常常使用、购置频次较高的平时
从商品的价
必需品。此类商品的花费者对商品的性能、品种、规格和价钱
格，购置频
早已熟习，一般状况下花费者购置时比较随意，不作过多的挑
率去定商品
选，但要求购置便利。如：食糖、牙膏、毛巾等。
的分类；强
⑵选购日用品。指售价较高，讲究式样、质量的商品。这
调公司的应
类商品一般购置次数少，周转频次低。花费者对商品不像日用
对策略。
品那样熟习，缺乏充足的商品知识。所以，购置时常常愿意征
求别人建议或到数家商场，进行品种、质量、价钱、款式等方
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教案-市场营销学
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概要与板书
面比较后才决议购置，购置较为慎重，如时装、衣料、灯具、
化妆品等。
⑶高档耐用花费品。指售价高、持久耐用的高质量及特点
商品。对此类商品的购置，花费者表现得最为慎重，购置前去
重视品牌与
往要做充足的准备，对商品进行各方面的检查、研究和比较，
广告
轻易不做出购置的决议。 此类商品的质量、信用和服务的利害，
是花费者做出购置决议的重点因素，如汽车、电视机、录像机
等。
4、中国花费品市场的特点
14 分钟
1）初级性。这是中国花费品市场的基本特点。
2）广阔性。表现为人多、地广、商品众、潜力大
3）复杂性。需求复杂、经营者的复杂性、商业业态日趋
发展和多样化。
4）巨变性。
5）多层性。其空间交易大概分为低、 中、高三个层次（三
级市场），呈宝塔型。
6）差异性。
7）过渡性。其最突出的标记是整体上辞别了卖方市场，
正在进入买方市场。
5、中国花费品市场的趋向
6 分钟
1）以多种经济成分、多种流通渠道的开放性的市场为基
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教案-市场营销学
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教 学 过 程 与 内 容
概要与板书
本取向。
2）以商业选购为主要形式的新式工商关系在发展和完美。
3）多种形式的交易市场蓬勃盛行，如批零兼营、期货市
场、个体商业小商品批发市场等均有不一样程度的发展等。
4）花费品价钱随供求关系改动的比重在扩大。
5）花费品市场日趋繁华活跃，互换规模不停扩大。 三、讲堂小结
3 分钟
本次课，我们学习了市场的概括 （包含市场的观点特点及分类） 以及花费品市场（包含定义、分类及特点） ，此中市场分类为 本章的重点。
四、作业部署
2 分钟
课后思虑题及事例剖析题
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教案-市场营销学
教
讲课班级
案 纸
讲课教师
15 美容、 15 美发
教课设计审批建议 课程名称 市场营销基础
讲课时间 （第 6）周 礼拜（一、二） ，（10）月（ 5、 6）日
课
题
国家法定节假日 - 国庆节
（4）课时
教课时数
审批人：
年 月 日
教课目标
教课重点
教课难点
教
具
作业部署
其
他
第31 页
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教
讲课班级
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讲课教师
15 美容、 15 美发
教课设计审批建议
课程名称 市场营销基础
讲课时间 （第 7）周 礼拜（一、二） ，（10）月（ 12、 13）日
课
题
第 4 章 花费者市场与购置行为 4.1 花费者市场与花费者行为模式
（4）课时
教课时数
审批人：
年 月 日 教课目标
1、学习理解花费者市场的观点与内涵；
2、掌握花费者行为模式并依此做出营销决议
教课重点
花费者行为模式
教课难点
花费者行为模式
教
具 多媒体 PPT
作业部署
1、什么是花费者市场？ 2、花费者行为的基本模式表此刻哪些？
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其
他 无
教 案 纸
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概要与板书
一、组织教课
（一）点名
2 分钟
（二）旧课复习
6 分钟
1、发问：
1）什么是市场？
2）按竞争强度，市场可分为哪几大类？
2、作业评讲及有关重点知识的复习
（三）新课导入
在市场竞争中，公司经营者除了对市场要有必定的掌握，
2 分钟
还要对经营对象即花费者及其行为有更多的认识。这里，不得
不讲到的就是花费者市场及花费者自己的购置行为模式。所
以，此次课，我们将环绕花费者市场及花费者购置行为模式展
开学习。
二、新课教课
（一）花费者市场
1、定义：
4 分钟
花费者市场是向个人和家庭销售花费品和服务的市场
, 又称消
费品市场、生活资料市场和最后产品市场。
2、意义：
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教案-市场营销学
花费者需求是人类社会的原生需求，生产者市场需求、中间商
4 分钟
市场需求及政府需求都由此派生而来， 花费者市场从根本上决
教 案 纸
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概要与板书
定其余所有市场。
3、花费者市场的特点：
22 分钟
组织市场对比，花费者市场拥有以下特点：
重申其特点
（1）需求的多样性
（2）需求的层次性
（3）需求的发展性
（4）需求的可引诱性
（5）需求的有关性
（6）需求的分别性
（7）需求的周期性
（二）花费者购置行为模式
1、花费者购置行为的含义
5 分钟
花费者购置行为是指花费者为获取、购置、使用、评估和处理
预期能知足其需要的产品和服务所采纳的各样行为。
2、花费者购置行为模式的构成
70 分钟
对于如何剖析花费者的购置行为，市场营销学家归纳出以下
归纳为
7 个主要问题：
“6W1H”为
①花费者市场由谁构成？（ Who）购置者（ Occupants）
本节重点
谁构成该市场？
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教案-市场营销学
谁购置？
谁参加购置？
教 案 纸
教课过程与内容谁决定购置？
概要与板书
谁使用所购产品？
谁是购置的倡始者？
谁影响购置？
②花费者购置什么？（ What）购置对象（ Objects ）
重申决议者
购置什么产品或服务？
的重要
顾客需要什么？
顾客得需乞降欲念是什么？
对顾客最有价值的产品是什么？
知足顾客购置梦想的功效是什么？
顾客追求的中心利益是什么？
③花费者为何购置？（
Why）购置目的（ Objectives ）
为生产与销
为何购置？（购置目的是什么？）
售供应指
为何喜爱？为何厌烦？
导
为何不购置或不肯意购置？ 为何买这不买那？
为何选择本公司产品，而不选择竞争者产品？
为何选择竞争者产品，而不选择本公司产品？
④花费者市场的购置活动有谁参加？（
Which）购置组织
（Organizations ）
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教案-市场营销学
购置哪一种产品？
在多个厂家中购置哪个厂家的产品？
教 案 纸
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概要与板书
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教案-市场营销学
在多个品牌中购置哪个品牌的产品？
购置有名品牌仍是非有名品牌的产品？
在有多种代替品的产品中决定购置哪一种？⑤花费者什么时间购置？（ When）购置时间（ Occasions ）⑥花费者在何地购置？（ Where）购置地址（ Outlets ） 何地购置？
在城市购置仍是乡村购置？
在商场购置仍是农贸市场购置？
在大商场购置仍是在小商铺购置？
⑦花费者如何购置？（ How） 购置方式（ Operations ）
如何购置？
如何决定购置行为？
三、讲堂小结
本次课，我们学习了花费者市场的含义及特点及花费者购置行为的模式，此中花费者购置行为的模式为本节的重点。
四、作业部署
课后思虑题及事例剖析题
教 案 纸
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概要与板书
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本取向。
2）以商业选购为主要形式的新式工商关系在发展和完美。
3）多种形式的交易市场蓬勃盛行，如批零兼营、期货市
场、个体商业小商品批发市场等均有不一样程度的发展等。
4）花费品价钱随供求关系改动的比重在扩大。
5）花费品市场日趋繁华活跃，互换规模不停扩大。
三、讲堂小结
本次课，我们学习了市场的概括 （包含市场的观点特点及分类）
3 分钟
以及花费品市场（包含定义、分类及特点） ，此中市场分类为
本章的重点。
四、作业部署
2 分钟
1、什么是花费者市场？ 2、花费者行为的基本模式表此刻哪
些？
教
案
纸
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讲课教师
讲课班级
15 美容、 15 美发
教课设计审批建议
课程名称
市场营销基础
讲课时间
（第 8）周 礼拜（一、二） ，（10）月（ 19、 20）日
第 4 章 花费者市场与购置行为 题
课
影响花费者心理和购置行为的因素 花费者购置决议过程
教课时数
（4）课时
审批人：
年 月 日
教课目标
1、认识并掌握影响花费者心理和购置行为的因素；
2、能依据各种行为的特点提出公司的营销目标
教课重点
影响花费者心理和购置行为的因素 花费者购置决议过程
教课难点
影响花费者心理和购置行为的因素
教
具 多媒体 PPT
作业部署
1、影响花费者心理和购置行为的因素有哪些？ 2、花费者购置决议过程？
其
他 无
教 案 纸
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概要与板书
一、组织教课
（一）点名
2 分钟
（二）旧课复习
6 分钟
1、发问：
1）花费者市场的特点？
2）花费者购置行为模式有哪些？
2、作业评讲及有关重点知识的复习
（三）新课导入
在前一次课中，我们介绍到了花费者市场及花费者购置行为模
2 分钟
式。那么，究竟哪些因素会影响花费者的购置行为呢？花费者的购
买决议过程又是怎么样的呢？从今日的课里，也许，
我们能找到想
要的答案。
二、新课教课
（一）影响花费者心理和购置行为的因素
1、文化因素：文化因素抵花费者的行为拥有最宽泛和最深远的影
20 分钟
响。包含：
文化；
亚文化；
社会阶层。
1）文化
举例文化因
文化是人类欲念和行为最基本的决定因素。 在社会中成长的小孩通
素对购置的
过其家庭和其余主要机构学到了基本的一套价值、知觉、偏好和行
影响
教 案 纸
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教案-市场营销学
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概要与板书
为的整体观点。
2）亚文化
每一文化都包含较小的亚文化集体。 这些亚文化集体为其成员供应更加详细的认可感。
3）社会阶层
社会阶层是在一个社会中拥有相对的同质性和长久性的集体，
它们
是按等级摆列的。
2、社会因素：花费者的购置行为相同也遇到一系列因素的影响：
20 分钟
有关集体；
发问并议论：
家庭；
明星代言商 品属于哪一
因素
社会角色与地位 种
1）有关集体
a) 一个人的行为遇到很多集体的影响。
b) 某些成员民众是主要集体，如家庭、朋友、街坊与同事，
在他们之间接触屡次并互相影响。
c) 人们还属于次要集体，如宗教、职业和贸易协会，这些一
般更加正式但互相影响较少。
d) 人们起码在 3 方面受他们的有关集体的重要影响。 3、个人因素：
35 分钟
年纪和生命周期阶段
职业
个人经济环境
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概要与板书
a) 生活方式 b) 个性和自我观点 1）家庭生命周期和购置行为
a) 只身一人阶段 b) 新婚阶段 c) 满巢阶段 d) 空巢阶段
2）职业
一个人的职业也影响其花费模式。 3）经济环境
不一样的生命
周期的不一样 购置行为
一个人的经济环境会严重影响其产品选择。 人们的经济环境包 括：
a) 可花销的收入（收入水平、稳固性和花销的时间） ； b) 积蓄和财产（包含流动财产比率） ； c) 债务； d) 借钱能力；
e) 对花销与积蓄的态度。 4）生活方式
来自相同的亚文化群、社会阶层，甚至来自相同职业的人们，
也可能拥有不一样的生活方
式。
5）个性和自我观点
a) 每一个人都有影响他或她的购置行为的独到个性。
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概要与板书
b) 一个人的个性往常可用自信、控制欲、自主、服从、交际、守旧和适应等性格特点来加以描述。检查发现：某些个性种类同产品或品牌选择之间关系亲密。
4、心理因素
20 分钟
一个人的购置选择受 4 种主要心理因素的影响：
动机；
知觉；
学习；
信念和态度。
（二）购置决议过程
1、参加购置的角色
1) 倡始者：倡始者是指第一提出或存心想购置某一产品或服务的人。
2) 影响者：影响者是指其见解或建议对最后决议拥有必定影响的人。
3) 决议：决议者是指在能否买、 为何买、哪里买等方面的
20 分钟认识决议者是营销攻坚的重点
购置决议作出完整或部分最后决定的人。
4) 购置者：购置者是指本质进行采买人。
5) 使用者：使用者是指本质花费或使用产品或服务的人。 2、购置行为种类
25 分钟
依据买者在购置过程中参加者的介入程度和品牌间差异程度，
区分了花费者购置行为的 4 种种类：
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教
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概要与板书
1) 复杂的购置行为 2) 减少失调的购置行为 3) 习惯性的购置行为 4) 找寻品牌的购置行为 3、购置决议过程的各个阶段
25 分钟
1) 需要认识 2) 信息采集 3) 方案评估 4) 购置决议 5) 购置后行为 三、讲堂小结
本次课，我们学习了哪些因素会影响花费者的购置行为以及消
3 分钟
费者的购置决议过程，影响花费者的购置行为的几种因素是重难
点。
2 分钟
四、作业部署
1、 影响花费者心理和购置行为的因素有哪些？
2、 花费者购置决议过程 ？
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教
案
纸
教课设计审批建议
讲课教师
讲课班级 15 美容、 15 美发
课程名称
市场营销基础
讲课时间
（第 9）周 礼拜（一、二） ，（10）月（ 26、 27）日
课
题
第五章 市场细分与目标市场
教课时数
（4）课时
审批人：
年 月 日
教课目标
1、理解并掌握市场细分的原理和作用；
2、掌握市场细分的方法及目标市场选择策略
教课重点
市场细分的原理
目标市场选择策略
教课难点
目标市场选择策略
教
具 多媒体 PPT
作业部署
1、市场细分的方法有哪些？ 2、试述目标市场选择策略？
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教
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概要与板书
一、组织教课
（一）点名
2 分钟
（二）旧课复习
6 分钟
1、发问：
1）花费者购置行为？
2）花费者购置决议过程？
2、作业评讲及有关重点知识的复习
（三）新课导入
同学们，大家知道意尔康皮鞋么？大家知道是什么年纪什么性
2 分钟
别穿意尔康皮鞋么？（议论）是的，无论男女老小，都能够穿，都
有。在我们观点里，这是一种分类。那么，公司都要对自己的产品
与服务进行分类么， 怎么分呢？今日我们来认识下市场细分与目标
市场选择策略。
二、新课教课
（一）市场细分
35 分钟
1. 市场细分的含义
市场细分 (market segmentation)
是公司依据花费者需求的不
同, 把整个市场区分红不一样的花费者群的过
程。2．市场细分的意义
重申市场细
目标市场营销，就是选择与本公司营销主旨最相适应、销售潜
分的意义
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教案-市场营销学
力最大、盈余最丰的那部一分市场作为自己争取的目标，而后采纳
相应的市场营销手段，打入或占据这个市场。
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概要与板书
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教案-市场营销学
3. 市场细分的层次
1）一般的细分市场营销
这一层次的细分市场是由一个市场中有较大区其余购置者群
体构成。
2）抬遗补阕营销
这一层次的细分市场是从一般较大的细分市场中区分出来的
较窄区分的集体，往常是那些需求没有获取知足的小市场。
3）局部地区营销
局部地区营销计划是按局部地区顾客集体
（包含商业区、聚居
区，甚至个别独自商铺服务范围的顾客） 的需要而对症下药式的制
定。
4）个别营销
个别营销是市场细分的极限层次，也能够说是“定制营销”或
“一对一营销”。
4．市场细分的条件
1 ）可权衡性
它是指用以细分市场的变数是能够权衡的，或许说为了将购置
者归门别类，区分不一样的集体， 公司一定能对购置者的特点和需求
予以权衡。
2 ）足量性
它是指细分市场的大小和利润值得独自营销的程度，即区分出 来的细分市场一定是值得采纳独自营销方案的最小单位。
教 案 纸
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3）可靠近性
它是指公司对细分出来的市场能进行有效促销和分销的程度，
或获取该细分市场有关资料的难易程度。
4）独到性
它是指细分出来的市场一定对市场营销计划有独到的反响，
即
用某种特定方法细分出来的各个细分市场， 其成员对市场营销计划
的反响一定是不一样
的。
5）小思虑：
一个大城市使馆区的小商场曾考虑要为法国花费者拟订一个
独自的营销组共计划， 但这个小商场没有人员和资本来研究这个市
场，并为这个市场拟订独自的市场营销计划， 这样对这个小商场来
说，该地的法国花费者市场是属于不具备以下哪一种市场细分的条
件？
A 足量性
B可权衡性
C 可靠近性
D 独到性
45 分钟
（二）市场细分的方法
在花费者市场方面， 用以细分的变数，往常可归纳为人口统计、 注意细分因 地理、心理和行为等基本因素。
1. 按人口统计的市场细分
素的归类 （共 4类）
1）按年纪细分：小孩市场、青年市场、中年市场、老年市场； 2）按性别细分：男、女；
3）按收入细分：高、低
.
4）按民族细分：
5）按职业及教育状况细分
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概要与板书 经过分别举 例说明细分
2. 按地理状况的市场细分
1）按地理地点细分
2）按人口多少及密集程度的细分
3）按天气细分
3. 按心理的市场细分
1）按生活方式细分
2）按态度细分： 仇视 / 否认 / 不关怀 / 踊跃 / 热忱 ;
3）按利益追求细分： ( 化妆品 ) 增白 / 消斑 / 去皱； ( 食品 ) 营养 /
卫生/ 美味 ;
4. 按行为的市场细分
1）按使用率细分：不使用者 / 少许使用者 / 适当使用者 / 大量使
用者；
2）按使用状况细分：不曾使用过 / 首次使用者 / 常常使用者；
3）按使用者的忠诚性细分：坚定忠诚者
/ 弹性忠诚者 / 转移忠
诚 者/ 随机者；
（三）目标市场选择策略 1、目标市场的定义：
45 分钟
在市场细分的集成上， 从知足现实的或潜伏的目标顾客的需求 出发，并依据公司自己经营条件而选定的特定市场。
2、目标市场选择策略
依据各个细分市场的独到性和公司自己的目标， 共有三种目标 市场策略可供选择。
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教 学 过
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1. 无差异市场营销策略
指引学生对此刻市场营销策略的辨别，如康师傅产品的营销策略
指公司只推出 一种产品，或只用一套市场营销方法来招徕顾
客。当公司判定各个细分市场之间极少差异时可考虑采纳这种大量
市场营销策略。
2. 密集性市场营销策略
这是指公司将全部市场营销努力集中于一个或少量几个有益 的细分市场。
3. 差异性市场营销策略
指公司依据各个细分市场的特点，相应扩大某些产品的花色、 式样和品种，或拟订不一样的营销计划和方法， 以充足适应不一样花费
者的不一样需求，吸引各样不一样的购置者， 的销售
从而扩大各样产品
量。
40 分钟
（四）市场定位
1 、市场定位的观点和作用
市场定位，就是针对竞争者现有产品在市场上所处的地点，根
据花费者或用户对该产品某一属性或特点的重视程度，
为产品设计
和塑造必定的个性或形象， 并经过一系列营销努力把这种个性或形
象强有力地传达给顾客，从而适合确立该产品在市场上的地点。
几种定位策
2、市场定位策略
略的比对
a) 压倒优势定位 b) 功能定位 c) 产品形象定位
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概要与板书 d) 比附定位 e) 属性定位 f) 利益定位
g) 与竞争者划定界限定位 h) 市场空档定位
i) 质量、价钱定位
三、讲堂小结
经过此次课的学习，我们认识了市场细分及方法、目标市场策 略及市场定位，此中市场细分及方法为重难点。
四、作业部署
1、市场细分的方法有哪些？ 2、试述目标市场选择策略？
3 分钟
2 分钟
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教
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市场营销基础
15 美容、 15 美发
教课设计审批建议
课程名称
讲课时间
（第 10）周 礼拜（一、二） ，（11）月（ 2、 3）日 第6章产品策略
课题 产品组合策略
产品生命周期策略
教课时数
（4）课时
审批人：
年 月 日
教课目标
1、 学习并理解产品、产品组合策略及产品生命周期的定义和内涵； 2、 掌握产品生命周期规律及公司对应的策略
产品组合策略
教课重点
产品生命周期策略
教课难点
产品生命周期策略
教
具 多媒体 PPT
作业部署
什么是产品组合策略？ 产品生命周期的阶段？
其
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一、组织教课
（一）点名
2 分钟
（二）旧课复习
6 分钟
1、发问
1）市场细分的方法有哪些？ 2）试述目标市场选择策略？
2、作业评讲及有关重点知识的复习
（三）新课导入
在讲 4P 理论时，我们讲到，产品是很重要的一个理论。那么究竟什么是产品？它波及哪些观点？什么又是产品策略， 它又海涵哪些内容？今日， 我们就来学习下产品策略中的产品组合策略和产品生命周期策略。
2 分钟
二、新课教课
（一）产品及其分类
1. 产品与整体产品的观点
产品是指能够供应给市场被人们使用和花费并知足人们某种 需要的任何东西，包含有形物件、服务、人员、组织、观点或它们
60 分钟
说明：产品含
实体商品和
的组合。
无形的服务
2．产品的五个层次
最基本的层次是中心利益 (core benefit) ，即顾客真实需要的基本服务或利益。如旅店－－歇息与睡眠
第 二个 层 次 ， 实现 核 心 利 益 所 必 须 的基 础产 品 (basic product) ，即产品的基本形式。 如旅店－－床，浴室，毛巾，衣
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教案-市场营销学
柜，
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程 与 内 容
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概要与板书
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教 学 过
教案-市场营销学
卫生间等。
第三个层次， 希望产品，即购置者在购置产品时往常希望或默
认的一组属性和条件。
第四个层次，附带产品，即供应超出顾客希望的服务和利益，
以便把公司的供应物与竞争者的供应物差异开来。
如旅店－－电
视机，网络接口。
第五个层次是潜伏产品， 即该产品在未来最后可能会实现的全
部附带部分和变换部分。如旅店－－全套家庭式旅店的出现。
3．产品分类
1）耐用性和有形性
非耐用品：非耐用品属于有形产品。 花费快，购置频次高，
相对价钱廉价。如啤酒
耐用品 ： 耐用品属于有形产品。使用时间长，相对价钱
高。如汽车，电冰箱。
2）花费品分类
方便品：方便品指顾客常常购置或马上购置，并几乎不作 品，
不一样花费
公司的对应 营销策略
购置比较和购置努 力的商品。
选购品 ：花费者在选购过程中，对产品的合用性、质量、
价钱和式样等基本方面要作有针对性比较的产品。
特别品 ：拥有独有特点和（或） 品牌标记的产品，对这些
独到性的产品，有相当多的购置者一般都愿意为此付出特
其余购置努力。
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教案-市场营销学
教
学 过 程 与 内 容
概要与板书
非渴求品 ：花费者不曾听闻过或即即是听闻过一般也不想购置的产品。 如保险等
3）工业品分类
资料和零件
原资料以及半制成品和零件
资本品目
装备和隶属设施
供应品和业务服务
（二）产品组合策略
1、产品组合及其有关观点
50 分钟
产品项目：按产品目录中列出的每一个明确的产品单位，
一种型号、品种、尺寸、价钱、外观等产品就是一个产品项目。
产品线：指一组亲密有关的产品项目。
产品组合：指公司经营的所有产品线、产品项目构造或结
合方式。
重申产品组
产品组合的宽度 (width) 是指该公司拥有多少条不一样的产
合宽度、长
度的区分和
品线。
辨别。 是指它的产品组合中的产品品目
产品组合的长度 (length)
总数。
产品组合的深度 (depth) 是指产品线中的每一产品有多少
品种规格。
产品组合的相容度 (consistency)
是指各条产品线在最后
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教案-市场营销学
教 学 过 程 与 内 容
概要与板书
用途、生产条件、分销渠道或许其余方面互相关系的程度。
2、产品组合决议
1) 象限剖析法 2) 波士顿矩阵剖析法 3、产品线决议
1) 产品线的延长 2) 产品线的填补 3) 产品线的减少
（三）产品生命周期策略 1．产品生命周期的观点
55 分钟
1) 产品生命周期是指一种产品在市场上出现、 发展到最后
被裁减的过程，它是产品的一种更新换代的经济现象。
2) 产品生命周期是产品的市场寿命、 经济寿命，而不是指产品的使用寿命、自然寿命。
说明产品生
命周期与寿
命周期的区
别
2．产品生命周期的阶段
1) 引入期 2) 成长 3) 成熟期 4) 衰败期 3．产品生命周期策略
1) 引入期的特点与营销策略 2) 成长久的特点与营销策略
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教案-市场营销学
教 案 纸
教 学 过 程 与 内 容
概要与板书
3) 成熟期的特点与营销策略
4） 衰败期的特点与营销策略
三、讲堂小结
3 分钟
本次课，我们学习了产品和其分类、产品组合策略及产品生命 周期策略。产品组合策略及产品生命周期策略是本章重难点，须认 真谛解领悟。
四、作业部署
1、什么是产品组合策略？ 2、产品生命周期的阶段？
2 分钟
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教案-市场营销学
教
讲课班级
市场营销基础
案 纸
讲课教师 课程名称
15 美容、 15 美发
教课设计审批建议
讲课时间 （第 11）周 礼拜（一、二） ，（ 11）月（ 9、 10）日 课 题
期中考试
（4）课时
教课时数
审批人：
年 月 日
教课目标
1、复习半学期已学知识点与内容；
2、检查半学期教课状况
教课重点
教课难点
教
具
作业部署
其
他
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教案-市场营销学
教
讲课班级
市场营销基础
案 纸
讲课教师 课程名称
15 美容、 15 美发
教课设计审批建议
讲课时间
（第 12）周 礼拜（一、二），（ 11）月（ 16、17）日 第 6 章 产品策略
课
题
新产品开发与推行策略 品牌与商标策略
教课时数 （4）课时
审批人：
年 月 日
1、学习并认识新产品的定义和内涵； 2、掌握新产品开发程序； 3、认识品牌与商标策略
教课目标
新产品开发与推行策略
教课重点
品牌与商标策略
教课难点
品牌与商标策略
教
具 多媒体 PPT
1、新产品开发程序有哪些？
作业部署
2、品牌与商标设计依照什么原则？
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教案-市场营销学
其
他 无
教 案 纸
教
学 过 程 与 内 容
概要与板书
一、组织教课
（一）点名
2 分钟
（二）旧课复习
6 分钟
1、发问：
1）什么是产品组合策略？
2）产品生命周期经历了哪些阶段？
2、作业评讲及有关重点知识的复习
（三）新课导入
在平时购物中，同学们，我们能否是常常会选择购置一些有品
2 分钟
牌的商品又或许是刚上市的新品。 这些品牌商品与新品老是更简单
获取大家的喜爱，那么，作为公司，应当如何实行实现新产品的开
发与推行，又是如何推行商标与品牌策略呢？我们来学习下今日的
内容。
二、新课教课
（一）新产品开发与推行策略
1、新产品的观点
从营销的角度来观察， 新产品是一个广义的观点，既指绝对新
35 分钟经过实例说
明区分4种种类新产品
产品，又指相对新产品； 生产者改动整体产品任何一个部分所推出
的产品，都可理解为一促新产品。据此，新产品可分为四种种类：
1) 完整创新产品。指采纳新原理、新技术和新资料研制出来
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教案-市场营销学
的市场上从未有过的产品。
2) 换代新产品。指采纳新资料、新元件、新技术，使原有的产品的性能有飞腾性提高的产品。
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教 学 过 程 与 内 容
概要与板书
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教案-市场营销学
3）改改革产品。指从不一样侧面对原有产品进行改革创新而创
造的产品。如采纳新设计、 新资料改变原有产品的质量、 降低成本，
但产品用途不变；采纳新式样、新包装、新商标改变原有产品的外
观而不改变其用途；把原有产品与其余产品或原资料加以组合，使
其增添新功能；采纳新设计、新构造、新零件增添其新用途。
4）仿造新产品。指公司未有但市场已有而模拟制造的产品。
2、新产品开发的主要风险
在某些领域缺乏重要的新产品构想 分裂成碎片的市场 社会和政府的限制 新产品开发过程代价高昂 资本欠缺 开发时间加速 产品生命周期缩短
3、开发新产品的程序
1) 新产品构想 2) 构想挑选 3) 观点发展和测试 4) 拟订市场营销战略
5) 商业剖析（测试其商业吸引力） 6) 产品开发
20 分钟
25 分钟 新产品构想 的与挑选很 重点
7) 市场测试
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教案-市场营销学
教 学 过 程 与 内 容
概要与板书
8）商品化（批量上市）
（二）品牌与商标策略
品牌
35 分钟
．品牌观点
1
品牌：是用以辨别某个销售者或某群销售者的产品或
服务，并使之与竞争敌手的产品和服务差异开来的商业名称及其标记，往常由文字、符号、标记、图案、颜色等因素或这些因素组的组合构成。
2
．品牌包含
品牌名称：指品牌中可用语言称号的部分
品牌标记： \" 品标 \" 指品牌中能够被认出、易于记忆但
展现部分品
牌名称与标
志进行说明
不可以用语言称号的部分，常由图案、符号或特别颜色等构成。
3
．品牌含义
品牌本质上代表着卖者对交托给买者的产品特点、利
益和服务的一向性的承诺。
属性：品牌第一令人们想到某种属性
利益：品牌代表利益
价值：品牌表现生产者价值
文化：品牌代表一种文化
个性：品牌反应出个性
用户：品牌示意着购置或使用产品的花费者种类此中：价值、文化、个性构成品牌的本质
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教案-市场营销学
教 案 纸
教 学 过 程 与 内 容
概要与板书
4．品牌财产
是一种超出商品或服务自己利益之外的价值。 其特点：无形性、
在利用中增值、难以正确计量、具颠簸性、是营销绩效的主要权衡
指标
5．品牌分类
制造商品牌
中间商品牌
服务商品牌
商标
1 ．商标：指受法律保护的品牌，是获取专用权的品牌，是
15 分钟
品牌的一部分，即商品的标记，既表示商质量量和根源，又表示生
产或销售者用以差异其余产品的一种标记。
2 ．商标分为
注册商标：指受法律保护，所有者享有专用权的商标
3
非注册商标：未办理注册手续，不受法律保护的商标
．商标专用权及其确认
4．有名商标：国际上（国内）通用的为有关民众所熟知的
享有较大名誉的商标。
5
．商标作用：表示产品出处、表示其质量、起宣传、扩大
销售的作用
品牌和商标策略
35 分钟 1
．品牌设计原则
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教 案 纸
程 与 内 容
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概要与板书
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教 学 过
教案-市场营销学
简短醒目、易读易记
构想新奇、造型雅观、示意属性、 能表现出公司或产品特点
富蕴内涵、情义浓厚
防止相同、超越时空
易发音、各国通用、简单了然
2
．品牌策略
（1）品牌有无决议
（2）品牌归属决议：即制造商如何使用品牌将产品推入
市场
（3）品牌名称决议：制造商使用自己的品牌
（4）品牌策略决议
（5）品牌从头定位策略
三、讲堂小结
3 分钟
本次课，我们学习了新产品的开发与推行及商标与品牌策略。
包含新品的观点，商标与品牌的设计原则，品牌策略等内容。
四、作业部署
1、新产品开发程序有哪些？ 2、品牌与商标设计依照什么原则？
2 分钟
教
案
纸
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讲课教师
讲课班级 15 美容、 15 美发 教课设计审批建议
课程名称
市场营销基础
讲课时间
（第 13）周 礼拜（一、二），（ 11）月（ 23、24）日
第7章价钱策略 题
课
订价原理 订价方法
教课时数
（4）课时
审批人：
年 月 日
教课目标
1. 认识影响订价的主要因素及订价原理
2. 掌握订价的基本方法
教课重点
订价方法
教课难点
订价方法
教
具 多媒体 PPT
1、影响价钱决议的因素？
作业部署
2、主要的订价方法有哪些？
其
他 无
教 案 纸
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教课过程
一、组织教课 （一）点名 （二）旧课复习 1、发问：
1）新产品开发程序有哪些？
与 内 容
概要与板书 2 分钟 6 分钟
2）品牌与商标设计依照什么原则？ 2、作业评讲及有关重点知识的复习 （三）新课导入
同学们，我们去购置商品时，会看到每个商品都有它的售价。 可是我们常常会看到，商家常常把价钱定到
2 分钟
9.9 元， 39 元、 98 元
等等。为何不直接取到整数呢？商家的订价有依照什么原理和方 法么？我们来学习下本章的内容 - 订价原理与基本方法。
二、新课教课 （一）订价原理 1、价钱
35 分钟
1）价钱：是产品和服务价值的钱币表现。
一般来说，在 产品价钱构 成中，成本 所占的比重 大，是订价 的基础。
价钱是影响商品互换的重点因素
互换条件：一般由商品功能、商质量量、商品种类、交货限期、
销售服务、商品价钱构成。 2）价钱的主要形式
（1）国家订价（管束订价）
计划价钱：国家一致制订价钱
浮动价钱：最高限价、最低限价、中准价
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教案-市场营销学
教 案 纸
教 学 过 程 与 内 容
概要与板书
（2）自由价钱（市场价钱）
按流通环节分：出厂价钱、收买价钱、商品调拨价钱、批发价
格、零售价钱等
2、影响价钱决议的因素
45 分钟
影响价钱决议的内部因素
1）公司的营销目标。公司的营销目标是影响公司订价的一个
分别举例价 格拟订的影
重要因素。
求生计
响因素进行 说明。
求目标投资利润率
求市场据有率占统治地位
求产质量量的当先地位
妄图阻挡新的竞争者加入
2）其余营销组合因素
产品
销售渠道
促销
3）成本
影响价钱决议的外面因素
1）市场和需求成本是制订价钱的下限，而市场和需求倒是制订价钱的上限。
2）竞争
竞争者，公司订价一定考虑竞争者的成本、价钱用对公司
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教 案 纸
程 与 内 容
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概要与板书
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教 学 过
教案-市场营销学
自己价钱改动可能作出的反响
竞争环境，主假如指公司所处的价钱竞争环境不一样，其可
能对价钱的控制程度也不一样：市场控制价钱；公司控制价
格；政府控制价钱。
3）政府：政府对价钱决议的影响主要表此刻各样有关价钱禁
止的法例上：
严禁价钱垄断：
严禁价钱欺骗
严禁价钱鄙视
严禁低价畅销
（二）订价方法
1、成本导向订价法，以产品成本作为订价基础。
1）成本加成订价法
45 分钟经过习题进
行教课，此订价法较合用
按单位成本必定比率加成而确立产品价钱。
P=C（ 1+R） R-
加成比率或： P=C/（1- 预期销售利润率）
（ 1）注意事项
不一样产品的加成变化较大加成与价钱弹性成反比
（ 2）长处
卖方对成本比对需求能作出更多的肯订价钱竞争可能减到最少
大多半人以为该方法对买方和卖方都比较公正
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教案-市场营销学
教 学 过 程 与 内 容
概要与板书
（ 3）弊端
忽略需乞降竞争，可能与市场需求脱节，难以适应竞争
固定成安分摊预先很难确立 （某价钱水平的销量难以展望）
2）目标利润订价法
依据总成本、估计销量和所确立的目标利润来决订价钱。
订价步骤：
（ 1）确立固定成本 （ 2）确立总成本
（ 3）生产能力及其未来期间的本质运转比率 （ 4）确立公司目标利润率
（ 5）计算出目标利润价钱： P=（总成本 +目标利润） / 销量盈亏均衡销量 =固定成本 / （价钱 - 改动成本）
2、需求导向订价法
20 分钟
即依据市场需求强度和花费者购置心理而确立产品价钱的方
法。
步骤：
（ 1）决定初始价钱 （ 2）展望商品销售量
（ 3）展望目标成本：目标成本 =销售收入 - 目标利润 - 税金 （ 4）决议： A 本质成本 <=目标成本
初始价钱 =产品价钱
3、竞争导向订价法
20 分钟
以竞争敌手同类商品的价钱为订价主要依照，选择有益于公司
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教 案 纸
教 学 过 程 与 内 容
概要与板书
目标实现的订价方法
1) 随行就市订价法： 按行业的均匀现行价钱水平来订
价。适于：同质产品的市场订价
2) 招标订价法：指公司在规定的时间内，由顾客招标竞
争，最后以公司以为最有益的价钱成交的方法。
适于：公司大量量采买、大型成套设施采买、建筑工程矿产资源开发等的承包等。
三、讲堂小结
3 分钟
在本次课的学习中，我们学习了商品的价钱、决订价钱的因素及订价的原理与方法，此中订价方法是本次课的重点与难点。
四、作业部署
1、影响价钱决议的因素？ 2、主要的订价方法有哪些？
2 分钟
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教
讲课班级
市场营销基础
案 纸
讲课教师 课程名称
15 美容、 15 美发
教课设计审批建议
讲课时间 （第 14）周 礼拜（一 . 二），（ 11.12 ）月（ 30.1 ）日 第7章价钱策略 7.3 订价策略 （4）课时
课
题
教课时数
审批人：
年 月 日 教课目标
1. 理解各样常用的订价策略；
2. 能运用订价策略为商品拟订适合的价钱；
教课重点
订价策略
教课难点
订价策略
教
具 多媒体 PPT
1、订价策略包含哪些？
2、新品订价策略有几种订价方式？
作业部署
其
他 无
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教 案 纸
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概要与板书
一、组织教课
（一）点名
2 分钟
（二）旧课复习
6 分钟
1、发问：
1）影响订价的因素有哪些？
2）订价的基本方法有哪些？
2、作业评讲及有关重点知识的复习
（三）新课导入
在前一次课，我们一同学习了商品的订价的原理与基本的订价
2 分钟
方法。其实订价方法是依照相应的订价策略，
那么究竟是有哪些具
体订价策略？什么样的商品要履行什么样的订价策略？我们从今
天的课题——订价策略中去找寻答案吧！
二、新课教课
订价策略：公司把产品订价与市场营销组合的其余因素综合起
45 分钟
来，定出对公司最为有益的商品价钱，以实现公司的营销目标。
（一）新产品订价策略
1．撇脂订价：指在产品生命周期的最先阶段，把产品价钱定
说明：撇脂定
得很高，以攫取最大利润，犹如从鲜奶中撇取奶油。
价即高价定
合用条件：
价。
1) 市场有足够的购置者，需求缺乏弹性
2) 少许生产致使成本的提高不至于抵消高价带来的利润 3) 独家经营，无竞争者
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可使顾客产生一种高价优良的高档产品的印象
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4)
教案-市场营销学
2．浸透订价：指公司把其创新产品的价钱定得相对较低，以
浸透订价即
吸引大量顾客，提高市场据有率。
低价订价，注 意与高价定
价的差异
合用条件
1) 市场的价钱弹性大，低价钱促进市场成长
2) 拟订低价钱能够清除竞争
3) 生产成本和经营花费会渐渐降落
3．合理订价：介于撇脂订价和浸透订价之间的订价方法。
价钱适中易于接受，但竞争性不强
（二）地理订价策略
40 分钟 注意地理定
即对不一样的销售地区分别拟订不一样（或相同）的价钱
1) FOB原产地订价：即顾客（买方）按厂价购置某种产品， 价的辨别
公司（卖方）只负责将这种产品运到产地某种运输工具上交货。
2) CIF 目的地交货订价，到岸价（成本 +运费 +保险费） 3) 一致交货订价：邮资订价，即卖方将产品送到买方所在 地，收取相同的价钱，运杂费、保险费等均由卖方肩负的一种
订价策略。
4) 分区订价：地区订价，即把全国或某地区分为若干价钱区，分别拟订不一样的地区价钱。
5) 基点订价：指公司选定某些城市作为基点， 而后按必定
的厂价加上从基点城市到顾客所在地运费来订价。
6）运费津贴订价：指为填补产地价钱策略的不足，减少买
方运杂费、保险费等负担，由卖方补助部分或所有运费的产品订价。
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教
（三）折扣订价策略
学过程与内容
概要与板书 40 分钟
指卖方按必定比率折扣或减价，从而调换顾客购置踊跃性 的一种订价策略。
分别举例说明，折扣订价是最为常用的一种策略
1 ．现金折扣 ：是 对迅 速付 款的 购置者 供应的减价 。如
（ 2/10 ，1/20 ）
2
．数目折扣：是向大量购置的顾客依据购货数目或金额供应
的一种减价。分为累计或非累计数目折扣。 3
．功能折扣：贸易折扣，是当贸易渠道成员愿意履行必定职
能时（如销售、储藏、记帐等） ，制造商向他们供应的折扣。 4 价。
5．价钱折让：另一种种类的价目表价钱的减价。 如以旧换新。
．季节折扣：是对购置过季商品和服务的顾客供应的一种减
（四）心理订价策略
40 分钟
指公司为适应和知足花费者的购置心理所采纳的订价策略，
用于零售公司。
多
发问： 9 元醉
1．名誉订价：公司利用花费者敬慕名牌商品或名店的名誉所
产生的某种心理拟订商品价钱，成心把价钱定成整数或高价。
排骨店是哪
种订价方式
2．尾数订价：依据花费者有零数价钱比整数价钱廉价的花费
心理而采纳的一种订价策略。常用于：食品、日用品。
3．招徕订价：利用部分顾客求廉的心理，特地将某几种商品
的价钱定得较低以吸引顾客。
注意之点： A 特价品是常用的、价值小的产品及适合家庭消
费
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教
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概要与板书
的日用品； B 特价品一定低价； C 公司经营的品种要多，能惹起连 带购置； D 特价品数目适合； E 特价品一定是合格优良产品，应与
因伤残而削价的产品区分。
4．习惯订价：指对市场上长久流通的产品，应按花费者的价
格和需求习惯来制订价钱，不要轻易改动。
三、讲堂小结
3 分钟
在本次课的学习中，我们学习了订价策略，包含新产品订价策略，
地理订价策略，折扣订价策略及心理订价策略。都是本章的重点。
需多复习理睬并运用。
四、作业部署
1、订价策略包含哪些？
2 分钟
2、新品订价策略有几种订价方式？
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讲课班级
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课程名称
市场营销基础
讲课时间
（第 15）周 礼拜（一 . 二），（12）月（ ）日
课
题
第 8 章 分销渠道策略
教课时数
（4）课时
审批人：
年 月 日
教课目标
1. 理解市场营销渠道的特点
2. 掌握批发商与零售商的主要种类
3. 认识渠道设计、管理与改进的主要决议内容
教课重点
分销渠道策略
教课难点
分销渠道策略
教
具 多媒体 PPT
1、批发商与零售商的主要种类包含哪些？ 2、市场营销渠道的特点？
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一、组织教课
（一）点名
2 分钟
（二）旧课复习
6 分钟
1、发问：
1）订价策略有哪些？ 2）折扣订价策略方式有哪些？
2、作业评讲及有关重点知识的复习
（三）新课导入
在商品的流通中，波及到很多商家介入，商品的流转过程称为
2 分钟
渠道。今日我们来认识下分销渠道的观点及对应的参加者分销策
略。
二、新课教课
35 分钟
（一）分销渠道及种类
1、分销渠道的涵义、特点
注意两种渠
道的表述方
营销渠道：供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助
法。
中间商、辅助商以及最后花费者或用户等。
分销渠道：是指商品从生产公司流转到花费者手中的全过程中
所经历的各个环节和推动力量的总和。
环节：批发、零售； 中间力量：批发商、零售商、代理商及储
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教案-市场营销学
运商等。不包含供应商和辅助商。
2、特点：
起点：生产者；终点：花费者或用户
一组线路系统，参加者是中间机构
产品所有权转移为前提
教 案 纸
教 学 过 程 与 内 容
概要与板书
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教案-市场营销学
（二）中间商
45 分钟
1、批发
（ 1）批发的定义
批发包含将商品或服务售予那些为了再售或公司使用而购置
的人时所发生的全部活动。它不包含制造商和农民，由于他们主要
从事的是生产，也不包含零售商。
（ 2）批发商的功能
销售和促销
采买和置办多种商品
整买零卖
存货
融资
肩负风险
市场信息
管理服务和建议
2、零售
注意批发与
零售包含在商品或服务中直接销售给最后花费者以供其个
零售的差异
人非商业性使用过程中所波及的全部活动
（ 1）零售的主要种类
（ 2）零售商营销决议
（ 3）零售的主要趋向：
（三）分销渠道决议
45 分钟
教 案 纸
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教案-市场营销学
教 学 过 程 与 内 容
概要与板书
5 种服务产出：
1、剖析顾客需要的服务产出水平，渠道可供应
批量大小
等待时间
空间便利
产品品种
服务支持
2、成立设计渠道的目标，渠道目标因产品特征不一样而不一样
3、辨别渠道选择方案
渠道方案的选择由 3 方面的因素确立：
商业中间机构的种类
商业中间机构的数目
每个渠道成员的条件及其互相责任
4、对渠道方案进行评估
经济准则
控制准则
适应性准则
（四）渠道管理决议
40 分钟
1、选择渠道成员，公司在设计好渠道后， 需选择渠道成员，在
选择时需考虑以下因素：
举例说明渠
– 经商的年数
道管理
– 经营的其余产品
– 成长和盈余记录
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教案-市场营销学
教 案 纸
教 学 过 程 与 内 容
概要与板书
– 偿付能力
– 合作态度以及名誉
2、激励渠道成员
– 强迫力量
– 酬劳力量
– 法律力量
– 专家力量
– 参照力量
三、讲堂小结
3 分钟
在本次课的学习中， 我们学习了分销渠道的观点、 分销过程的参加者及对应的参加者的分销策略。
四、作业部署
2 分钟
1、批发商与零售商的主要种类包含哪些？ 2、市场营销渠道的特点？
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教案-市场营销学
教
案
纸
教课设计审批建议
讲课教师
讲课班级
15 美容、 15 美发
课程名称
市场营销基础
讲课时间
（第 16）周 礼拜（一 . 二），（12）月（ ）日
第9章促销策略
课
题
促销与促销组合 广告与公共关系
教课时数
（4）课时
审批人：
年 月 日
教课目标
1. 学习并理解促销及促销组合的内容及内涵
2. 掌握广告及公共关系在促销策略中的应用
教课重点
促销组合、广告及公共关系
教课难点
广告策略
教
具 多媒体 PPT
1、什么是促销组合？ 2、广告决议的内容？
作业部署
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教案-市场营销学
其
他 无
教 案 纸
教 学 过 程 与 内 容
概要与板书
一、组织教课
（一）点名
（二）旧课复习
1、发问：
1）分销渠道的观点？ 2）分销渠道策略内容？
2、作业评讲及有关重点知识的复习
（三）新课导入
大家知道，商家为了销售与推行更多的商品， 会做很多的广告。我们知道广告是促销的一种手段。 那么还有哪些方式与策略能够帮助商品宣传与销售呢？今日我们来学习什么是促销及组合及广告。
二、新课教课
（一）促销及促销组合
1、促销的定义
即销售促进，指公司经过人员或非人员的方式向花费者或用户
传达或与其交流有关产品或服务的信息，帮助顾客认识产品，惹起
顾客对产品或服务的兴趣， 激发其购置欲念，促进其采纳购置行动，
以扩大其销售的一种市场营销活动。
2、促销组合的定义
指公司依据其促销的需要，对人员销售、广告、销售促进、公
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教案-市场营销学
共关系等促销方式进行适合的选择和综合编配。
（二）促销组合决议
1．促销目标
建立公司形象，提高产品有名度。广告、公共关系
教 案 纸
教 学 过 程 与 内 容
概要与板书
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教案-市场营销学
传达产品性能和使用方法。 印刷广告、人员销售、现场
45 分钟
展现
大幅提高销售额。销售促进辅以广告和人员销售
2．AIDMA法例：指花费者从认知产品到采纳购置行为的心
理过程。购置心理过程的五个阶段：认识、兴趣、欲念、记忆、购
买行为
3
．推拉策略（推动策略和拉引策略）推动策略：人员销售、销售促进 拉引策略：广告、公共关系
4 5
．产品种类 ．市场特征
促销组合受目标市场规模、 地理散布及市场的社会经济特点的影响。
促销组合受顾客地区散布的影响。
促销组合受目标市场顾客的年纪、 收入、教育水同等经济因素的影响。
6
．产品生命周期
导入期：广告 +销售促进，促进顾客认识 成长久：人员销售，口碑
成熟期：增强促销，提示式广告
衰败期：促销规模降到最小，少许广告
（三）广告
教 案 纸
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教案-市场营销学
教 学 过 程 与 内 容
概要与板书
1、 广告观点、种类、作用
（1）广告定义：指公司经过必定的媒体，运用印刷、书写、
画面或口头宣传等方式向顾客促销产品或服务的一种方法。
2、广告种类
（ 1）按内容分
介绍性广告、提示性广告、说服性广告、分类广告、比较
性广告
（ 2）按目的分
电视广告、广播广告、报纸广告、杂志广告、户外广告、
商品广告、公司广告、公益广告 （ 3）据所用的媒体分
交通广告、邮寄广告等
3 、广告的作用
传达信息、交流产需（最基本的作用）创建需求、促进销售
建立形象、增强竞争介绍知识、指导花费
建立公司信用和产品形象
丰富生活、陶冶情操
为业务联系供应方便和支持
4、广告决议
拟订广告方案时，市场营销经理一定先确立目标市场和购置
者
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教案-市场营销学
教 案 纸
教 学 过 程 与 内 容
概要与板书
动机，再作出拟订广告方案的 \"5M\"决议。
广告的目标是什么？（任务）
可用的花费是多少？（资本）
应传递什么信息？（信息）
应使用什么媒体？（媒体）
如何评论成效？（权衡）
5 、广告媒体选择
主要考虑目标顾客的媒体习惯、 产品特征、信息种类、成本（主要考虑：每千次展露的成本而非总成本）
6、广告成效评估
（ 1）促销成效检查 （ 2）广告流传成效测定 （四）公共关系
1、观点
是指公司为获取民众信任，加深顾客印象、与各界民众
建
立和保持优秀关系而进行的一系列旨在建立优秀的公司及产品形
象及除去和办理对公司不利的谣言、传说和事件的活动。
2、公共关系特点
互相性、管理职能性、协调性、目标计划性、一致性
3、公共关系的促销功能和方法
1) 成立与顾客的优秀关系
2) 创建有益于公司市场营销的外面环境
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教案-市场营销学
教 案 纸
教 学 过 程 与 内 容
概要与板书
3）直接促进产品的销售
4、公共关系活动评论
评论标准：
展露率（包含在不一样媒体上出现的频次和次数）
理解率
销售增添率
三、讲堂小结
在本次课的学习中， 我们学习了什么是促销， 什么是促销组合。
理解了公共关系及广告策略。 此中，广告策略犯难点。 需重点掌握。
四、作业部署
1、什么是促销组合？
2、广告决议的内容？
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教案-市场营销学
教
案
纸
教课设计审批建议
讲课教师
讲课班级
15 美容、 15 美发
课程名称
市场营销基础
讲课时间
（第 17）周 礼拜（一 . 二），（12）月（ ）日
第9章促销策略
课
题
人员销售 销售促进
教课时数
（4）课时
审批人：
年 月 日
教课目标
1. 学习并理解人员销售及销售促进的内容及内涵
2. 掌握人员销售及销售促进在促销策略中的应用
教课重点
人员销售及销售促进
教课难点
销售促进
教
具 多媒体 PPT
销售促进的种类 人员销售的定义
作业部署
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其
他 无
教 案 纸
教 学 过 程 与 内 容
概要与板书
一、组织教课
（一）点名
（二）旧课复习
1、发问：
1）什么是促销组合？
2）广告决议的内容？？ 2、作业评讲及有关重点知识的复习
（三）新课导入
在上周，我们学习了促销组合及广告和公共关系，今日，我们
将连续学习其余主要的促销策略。包含：人员销售和销售促进。
二、新课教课
（一）人员销售
1 观点
人员销售：是由公司派出销售人员或委派专职销售机构向目标
市场顾客介绍和销售产品的经营活动。如寿险营销、
AVO
2．特点
直接联系，双向信息传达
灵巧灵巧
选择性强
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教案-市场营销学
现场洽商、反应实时
绝对花费高（在发达国家大概是广告费的
2-3 倍）
接触的顾客有限
教 案 纸
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概要与板书
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教案-市场营销学
3、销售的任务和程序
45 分钟 1）任务：
找寻顾客、传达信息、销售产品、供应服务、采集信息、分派
货源
2）销售工作程序
找寻顾客：找寻顾客线索，辨别潜伏顾客
接见准备
接见顾客。注意：销售人员仪表、 开场白、谈话内容的
设定
销售洽商。争取顾客关注、惹起兴趣
、激发欲念、购
买行动
对付异议：化解反面建议
完成交易
追踪服务：履约（交易时间、购置条件、其余事项） 、 客户保持、后续工作接见等
3）销售人员的组织与管理
拟订销售目标
明确销售人员任务
确立销售人员规模
设计销售人员组织构造
（二）销售促进
1 、含义
教 案 纸
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教案-市场营销学
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教案-市场营销学
教 学 过 程 与 内 容
概要与板书
销售促进：主要指能够刺激顾客激烈反响，促进短期购置行为的各项促销举措。
2、销售促进目标
介绍新产品和供应产品改进的信息
增添本公司产品在零售店的陈设架和陈设量
动员中间商采买本公司产品或增添库存量
争取批发商的协作，踊跃反应来自零售商的信息作用于流通业者，争取增添订货量争撤花费者增添每次购置量
促进顾客对商铺的光顾和对品牌的忠诚
促进顾客改变品牌偏好，抢夺其余品牌的顾客
鼓舞销售人员鼎力销售新产品， 开发新市场，开辟新店
铺
激励销售人员找寻潜伏顾客，保持现有顾客
3
、 销售促进种类 ）抵花费者
产品陈设、现场表演、展销会、样品赠予、现金折扣、优
1
惠券、减价销售、奖券、奖售等
2
）对中间商：在销售地址举办博览会、 推行购置数目折
扣、供应广告、陈设津贴、合作广告等
3 4
）对销售人员：鼓舞销售人员 、 销售促进计划
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教案-市场营销学
教 案 纸
教 学 过 程 与 内 容
概要与板书
销售促进目标 ( 因推行对象不一样而不一样 )
销售促进对象：主假如 \" 任意型 \" 顾客和价钱敏感度高的花费者
销售促进规模和水平（注意各样推行手段的效率）
销售促进的媒介（包装、邮寄、广告、挂牌）
销售促进时间安排
销售促进估算（ a. 参照上期、 b. 比率法、 c. 总和法）
5 、 销售促进成效评论 销售额改动状况 顾客检查
实验法
三、讲堂小结
在本次课的学习中， 我们学习了促销策略中的人员销售和销售促进。它们都为重要的促销策略。需仔细领悟并掌握。
四、作业部署
1、销售促进的种类
2、人员销售的定义
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教案-市场营销学
教 案 纸
教 学 过 程 与 内 容
概要与板书
4）直接促进产品的销售
4、公共关系活动评论
评论标准：
展露率（包含在不一样媒体上出现的频次和次数）
理解率
销售增添率
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教案-市场营销学
教
案
纸
教课设计审批建议
讲课教师
讲课班级 15 美容、 15 美发
课程名称
市场营销基础
讲课时间
（第 18）周 礼拜（一 . 二），（12）月（ ）日
课
题
第 10 章 电子商务与网络营销
教课时数
（4）课时
审批人：
年 月 日
教课目标
1. 学习认识电子商务及网络营销的内容；
2． 能辨别网络营销活动并针对性睁开网络营销活动
教课重点
网络营销的特点及优势
教课难点
鉴别睁开网络营销活动
教
具 多媒体 PPT
作业部署
什么是电子商务？网络营销的特点及优势？
第103 页
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其
他 无
教 案 纸
教 学 过 程 与 内 容
概要与板书
一、组织教课
（一）点名
（二）旧课复习
1、发问：
1）什么人员销售？
2）销售促进有哪些方式？ 2、作业评讲及有关重点知识的复习
（三）新课导入
跟着互联网的普及与发展， 互联网购物、手机购物成为当前很
广泛的一种行为。 那大家知道这是一种什么样的贸易方式么？它有
哪些特点呢？我们今日就来学习下电子商务与网络营销。
二、新课教课
（一）电子商务
1、电子商务的观点：
是以信息网络技术为手段，以商品互换为中心的商务活动；也可理
解为在互联网、公司内部网和增值网上以电子交易方式进行交易活
动和有关服务的活动，是传统商业活动各环节的电子化、网络化、
信息化。
2、电子商务的分类：
第104 页
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教案-市场营销学
电商可分为： ABC、B2B、B2C、C2C、B2M、M2C、B2A（即 B2G）、C2A（即 C2G）、 O2O等。网络营销也是电子商务的一种产物（二）网络营销
1、网络营销的定义
教 案 纸
教 学 过 程 与 内 容
概要与板书
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教案-市场营销学
网络营销是公司整体营销战略的一个构成部分，是为实现公司
45 分钟
整体经营目标所进行的，以 互联网 为基本手段，创建网上经营环境
的各样活动。
重点词 :1)为实现公司经营目标
2)以互联网为手段
2、网络营销活动的辨别
1）依据网络营销的定义 ,请同学们来辨别下以下哪些是网络营销活
动?
大丰产鱼庄在福清论坛上公布图片广告
,吃鱼半价 ;
小明在 QQ 署名写上”卖月饼啦 ,有需要的 QQ 联系” ; 好又多商场在商场门口散发宣传单页 ;
红红在二技校贴吧发帖说他宿舍有卖酒水小吃
,送货上宿舍
QQ 群里有朋友公布代购韩国化妆品信息 微信查找邻近的人时 ,找到一家”花花足浴馆”
开学初 ,重生小胖接到 10085 电话 ,对方称可免费办理 2 个月
体验彩铃业务及 1G 流量
毕业后的小张开了家计算机维修店 ,他将微博改成店名 ,并每日
公布对于计算机养护与保护的博文
李四家里是批发零售桂圆的 ,李四某天在淘宝上开了家店 ,专卖龙眼 .
总结 :以上的营销活动中 ,有的是借助传统广告进行宣传的传统
营销活动 ,有的是借助互联网睁开的网络营销活动
,鉴其余标准是是
教 案 纸
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教案-市场营销学
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概要与板书
否借助互联网睁开 .所以 :第 1.2.4.5.6.8.9.10 为网络营销活动 ,其余不是.
3、网络营销的特点与优势
1）流传的超时空性
2）交互的便利性
3）运作的低成天性
4）媒介的多维性
5）市场的全世界性
6）成效的可监测性
7）投放的针对性
8）可重复性和可检干脆
4、网络营销的职能（ 9 方面）
1）网络品牌 .经过互联网 ,塑造公司的品牌
2）网站推行 ,获取接见量 .经过多种推行手法 ,获取网站接见量 .
3）信息公布 .公司经过各样互联网工具，传达产品服务信息或
营销信息
4）销售促进，间接增添线下销售。
5）网上销售，渠道拓展，含官网，合作网站
6）顾客服务，在线顾客服务，如 FAQ、即时通服气务、论坛、
电子邮件等
7）客户关系管理
8）网络调研，特点：周期短，成本低
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教案-市场营销学
教 案 纸
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概要与板书
9）网站流量统计剖析
5、网络营销的层次
依据公司对互联网的认识和应用的不一样，将网络营销的层次
由低到高分为网上宣传、网络营销调研，网络营销联系、网络直接
销售、网络营销集成等。
6、网络营销与传统营销
1) 事例分享 : ” 哎呀呀”变形记 2) 网络营销与传统营销的差异 3) 网络营销与传统营销的联系 4) 网络营销与传统营销的交融 三、讲堂小结
在本次课的学习中， 我们主要学习了电子商务及网络营销的概
念,认识网络营销的特点及优势 , 并对网络营销的职能与系统有了初步的理解 . 此中网络营销的特点及优势是重点。
四、作业部署1、什么是电子商务？
2、网络营销的特点及优势？
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教案-市场营销学
教 案 纸
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概要与板书
5）直接促进产品的销售
4、公共关系活动评论
评论标准：
展露率（包含在不一样媒体上出现的频次和次数）
理解率
销售增添率
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教
案
纸
教课设计审批建议
讲课教师
讲课班级 15 美容、 15 美发
课程名称
市场营销基础
讲课时间
（第 19）周 礼拜（一 . 二），（1）月（ ）日
课
题
第 11 章 市场检查与市场展望
教课时数
（4）课时
审批人：
年 月 日
教课目标
1. 理解市场检查与市场展望的观点与内容；
2．能针对性的为公司睁开市场检查与市场展望
教课重点
市场检查
教课难点
市场展望
教
具 多媒体 PPT
作业部署
什么是市场检查？市场检查有哪些方式？
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教 学 过 程 与 内 容
概要与板书
一、组织教课
（一）点名
（二）旧课复习
1、发问：
1）什么电子商务？
2）网络营销的特点与优势？ 2、作业评讲及有关重点知识的复习
（三）新课导入
同学们，公司在推出新品前或进入某个市场前，一般都会进行
相应的市场展望与市场检查。那们大家知道，他们是如何进行展望
与检查的么？希望经过今日的学习，我们也能理解与掌握有关内
容。
二、新课教课
（一）市场营销调研
1、观点
市场营销调研：是运用科学的方法，有目的、有计划、系统地
采集、整理和剖析研究有关市场营销方面的信息， 提出解决问题的
建议，供营销管理人员认识营销环境，发现时机与问题，作为市场
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教案-市场营销学
展望和营销决议的依照的活动总和。
2、作用
（1）有益于拟订科学的营销规划
（2）有益于优化营销组合
（3）有益于开辟新的市场
3、 市场营销调研的种类
教 案 纸
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概要与板书
第112 页
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教案-市场营销学
（1）按调研时间分：一次性调研、按期性调研、常常性调研、
45 分钟
暂时性调研
（2）按调研目的分：探测性调研、描述性调研、因果关系调研
4、市场营销调研对象和内容
（1）宏观环境调研
（2）市场调研
（3）竞争者检查（包含：竞争对象、竞争范围、规模实力、竞争手段、竞争程度等）
（4）花费者调研
（5）市场营销策略研究
5、市场营销调研方法
（1）资料剖析
（2）市场检查：包含咨询法和察见解
（3）市场实验法
6、市场营销调研程序（即市场检查的详细操作步骤）
1 2
）确立调研课题， 明确调研目的 （探测、描述、研究因果） ）编制调研计划，拟订工作方案（确立调研对象、内容、
方法、报告项目、日程安排、花费估算等）
3 4 5
）调研计划实行（睁开调研工作、采集资料） ）资料整理、统计、剖析 ）撰写调研报告
（二）市场展望
教 案 纸
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教案-市场营销学
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概要与板书
1、市场展望观点
市场展望：即对应于预期努力的市场需求，它是应用科学的方
法对市场需求及其影响因素的变化以及发展趋向进行的估计和推
测。
2、公司展望与公司潜量
1）公司展望：销售展望，即公司预期的销售水平，是与公司
选定的营销计划和假定的营销环境相对应的销售额。
2）公司潜量：即公司销售潜量，指公司的营销努力相对于竞
争敌手不停扩大时，公司需求所能达到的极限。 公司需求的绝对极
限是市场潜量（此时市场据有率为
100%）。
3、地区市场潜量的测算
1）地区市场潜量
地区市场潜量是指一准期间内， 必定环境条件和必定行业营销努力水平下，一个行业在某地区中所有公司可能达到的最大销售量。
2）测算地区市场潜量的必需性
-选择进入最正确地区
-合理分派营销资源
3）地区市场潜量的两种测算方法：市场累加法和多因素指数
法：
4、市场展望方法
1）公司展望销售展望的步骤
2）市场展望方法
（ 1）购置意愿检查法：利用问卷以认识潜伏购置者未来的购
买
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量。
（2）销售人员综合建议法：在没法检查购置者时，公司经过听取销售人员建议估计市场需求的方法。
（3）专家建议法：指公司利用诸如经销商、分销商、供应商及其余一些专家建议进行展望的方法。
（4）公式测算法： Q=nqp
三、讲堂小结
在本次课的学习中， 我们主要学习了市场检查和市场展望的观点及内容 ,认识了市场检查与展望的方式与方法， 此中市场检查的内容与方法是重点。
四、作业部署
1、什么是市场检查？
2、市场检查有哪些方式？
教
案
纸
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讲课教师
讲课班级 15 美容、 15 美发 教课设计审批建议
课程名称
市场营销基础
讲课时间
（第 20）周 礼拜（一 . 二），（1）月（ ）日
课
题
期末考试复习
教课时数
（4）课时
审批人：
年 月 日
教课目标
复习本学期重点知识点及内容
教课重点
各章重点知识点
教课难点
各章难点内容
教
具 多媒体 PPT
作业部署
复习
其
他 无
市场营销期末复习卷
一、选择题
1、兼备兼备三方面的利益，即公司利润、花费者需求的知足和社会利益的营
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教案-市场营销学
销观点是（ ）。
A、销售观点 B 、社会市场营销观点 C、生产观点 D 、市场营销观点 2、福特汽车公司曾对建议其生产彩色汽车的人说： “无论顾客需要什么，我们
生产的汽车就是黑色的。 ”表示其拥有的经营观点是（ ）
A、生产观点 B 、销售观点 C、社会营销观点 D 、市场营销观点 3、（ ）差异的存在是市场细分的客观依照。 A、产品 、需求偏好 D 、细分 B 、价钱 C
4、 1998 年夏，海尔依据用户供应的信息及进一步市场调研，推出冰温（ -5 ～
10℃）台式冷柜，当先占据仍处于空白状态的零售鲜肉保鲜冷柜市场。这种定位战 略属于（ ）
A 抗衡定位战略 B 回避定位战略 C 侧翼定位战略 D 补缺定位战略 5、市场细分化是依据（ ）的差异对市场进行的区分。 A、买方 B 、卖方 、产品 、中间商 C D 6、某跨国公司将其目标市场区分为欧盟、北美、东盟等，其区分依照属于
（ ）。
A、地理细分 B D 、行为细分 、人口细分 C 、心理细分 7、马斯洛“需要层次论”最高层次是（ ）的需要。 A 交际需要 B 自我实现需要 C 安全需要 尊敬需要 D 8、经济学家依据马斯洛的需要层次论对商品进行了分类，此中第一类商品是：
（ ）
A、盼望类商品 、地位类商品 B C、声威类商品 、功能类商品 D
9、对于信息，以下说法错误的选项是（ ）。
A、信息是能够办理的 B 、信息是能够传达的
C、信息是能够共享的 D 、信息可不依赖于某种载体而存在
10、“某某啤酒制作精美，泡沫丰富，滋味纯正，您能否喜爱？”犯了（ ）方面的错误。
A 、不易回答
B、简单惹起误会
C 、使用了不适合的假定 D 、拥有引诱性
11、市场追随者在竞争战略上应当（ ）A、攻击市场领导者 B 、向市场领导者挑战C、跟从市场领导者 D 、不作出任何竞争反响
12、公司要拟订正确的竞争战略和策略，就应深入地认识（
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A、技术创新 B 、花费需求 C 、竞争者 D 、自己的专长 13、在产品整体观点中最基本、最主要的部分是（ ） A 中心产品 B 包装 C 有形产品 D 附带产品 14、公司的几大类产品使用同一品牌，这种决议是（ ） A、一致的个别品牌 B 、个别品牌 C、一致品牌 D 、个其余一致品牌 15、宝洁公司经过采纳以下（ ）品牌策略，生产“飘柔” 、“潘婷”、“海飞
丝”等不一样品位的洗发香波，以知足不一样顾客的不一样需要。
A 、家族品牌决议 B 、品牌归属决议 C 、多品牌决议 、品牌扩展决议 D 16、商标是公司的（ ） A、版权 B 、商业奥密 C 、无形财产 D 、有形财产 17、体育馆对于不一样座位拟订不一样的票价，采纳的是（ ）策略。 A、产品形式差异订价 B 、产品部位差异订价 C、顾客差异订价 D 、销售时间差异订价 18、花费品中的便利品和家产用品中的供应品通传采纳的分销渠道是（ ）。 A、直接分销 B 、密集分销 C 、选择分销 D 、独家分销 二、填空题 1、市场营销学中有名的 4P理论分别指 : 、 、 、 促销。 2、市场营销学中的 4C营销策略包含 : 、 、 、交流。 3、市场营销观点的发展可分为： 、产品观点、 、市场营销观点
和 。
4、影响花费者购置行为的内在因素主要有： 、 、 、 和花费 者个性。
5、马斯洛将人的需要分为： 、尊敬需要、5 、安全需要、 个层 次。
6、市场检查的基本方法包含：接见法、 和 。 7、产品整体观点包含 、 和附带产品三个层次。 8、产品的价钱由 、税金和 三大体素构成。 9、三种主要的订价方法分别为 、需求导向订价和 。 10、营销组合包含：广告、 、 及公共关系。 三、判断题 （ ）1、市场营销就是广告宣传。 （ ）2、市场营销观点坚持以花费者为中心。 （ ）3、所有竞争者的目标都是追求利润最大化。 （ ）4、市场领导者要保护市场份额，就一定正面攻击市场挑战者。 （ ）5、整体产品包含三个层次，此中最基本的层次是形式产品。
）6、不一样产品采纳不一样品牌比所有产品采纳同一品牌风险峻（ 大。
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（ ）7、品牌与商标的差异在于前者是一个商业名称；后者是一个法律名称
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（ （ ）8、商品价钱与其需求量成反比；与其供应量成正比。 ）9、尾数订价往常合用于高级、豪华的商品。
（ ）10、选择分销是生产者只选择一家中间商销售自己的产品的销售策略。（ ）11、间接渠道是指产品从生产流向最后花费者的过程中不经过任何中
间商转手的分销渠道。
（ ）12、代理商在经营过程获得了商品所有权，经销商则没有商品所有权。
四、名词解说 1、市场细分化 2、市场竞争策略 3、分销渠道 五、简答题
1、商品包装的作用？
2、如何实行市场浸透策略？ 3、绘制产品生命周期曲线图？ 4、价钱与需求量和供应量关系图？ 5、市场细分的作用？
六、事例剖析题
福特是美国福特汽车公司的首创人，也是第一个使用汽车生产流水线的公司。
他造出第一辆车的时间是 1896 年，售价是 200 美元，年产量 600 辆。到了 1902 年，美国汽车产量已达 9000 辆。
福特公司最先只生产一种黑色的 T 型车。跟着工业的发展以及人们生活水平的提高 , 对汽车的需求也愈来愈高 , 更多生产商涌入 , 开始生产多款式的多种颜色的车子, 以知足人们的需求。而福特公司没有改变它的生产方式 , 仍是生产那种黑色的 T 型车 , 致使汽车的销量降落。
幸亏以后福特公司新的班子意识到了这个严重的问题 , 开始联合人们的需求生产多款式多颜色的车子 , 销量开始上涨 , 致使于到此刻它都是汽车领域的领导者。
问题：联合汽车市场营销有关知识，剖析福特销售成功和失败的原由？
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教
案
纸
教课设计审批建议 讲课教师 课程名称
市场营销基础
讲课班级 15 美容、 15 美发
讲课时间 （第 21）周 礼拜（一 . 二），（1）月（ 18.19 ）日
课
题 期末考试 （4）课时
教课时数
审批人：
年 月 日
教课目标
教课重点
教课难点
教
具
作业部署
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其
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