HENAN INSTITUTE OF ENGINEERING
模拟商务谈判技术分析报告(需方）
组别： 第六组
题 目 技术分析报告 学生姓名 专业班级 学 号
系 （部） 工商管理学院 角 色 技术顾问
目录
一 技术分析报告 1公司简介 2客车参数 3对比分析 二 实习总结 1职责与履行情况 2 认识与体会 3 收获 三 个人评价 1第九组 2第十组
一 技术分析
1 公司简介
客车是我国汽车产业里最具潜力的品种。与轿车业合资企业占尽优势的情况不同，我国客车制造企业绝大多数都拥有自主知识产权，占据着国内市场的绝大部分份额。在出口市场上，中国客车虽然价格低廉，但技术含量不低，国内自主品牌客车的质量已非常接近国际先进企业，出口市场前景一片看好。随着产品质量的不断提升以及市场的不断拓展，有专家称：中国正在成为世界最大的客车制造中心和市场中心.
宇通客车 (中国名牌,中国驰名商标) 宇通集团
郑州宇通客车股份有限公司(以下简称\"宇通公司\")是1993年在郑州客车厂的基础上成立的一家股份制公司。公司总部设在郑州市，坐落在十八里河的宇通工业园区，东临107国道和京深高速公路，距郑州国际机场仅30公里，厂区占地面积100万平方米，建筑面积32万平方米，设计年产量为12000辆整车和6000辆客车专用底盘，目前公司已发展成为亚洲生产规模最大，工艺技术条件最先进的大中型客车生产企业。
1997年5月，宇通客车(600066)在上海证券交易所挂牌上市，宇通公司成为国内首家上市的大客车生产企业。至2002年末，郑州宇通客车股份有限公司总股本1.36亿股(136,723,661股)，总资产约20亿元，净资产9亿元，资产负债率40%。宇通客车从1997年上市至今，每年的每股收益率都超过10%。中国工商银行对宇通公司信用等级评定为AAA级，中国企业形象认定委员会认定宇通公司为AAA级企业。2000年6月9日，经国家人事部批准，宇通公司挂牌成立国内客车行业唯一的博士后科研工作站。2002年世界客车协会授予宇通客车年度最佳客车制造商称号。2002年度，国内客车行业唯一进入“国内最大500强企业集团”的企业。
金龙客车 (中国名牌,中国驰名商标) 厦门联合汽车工业有限公司 厦门金龙联合汽车工业有限公司（业内简称“大金龙”）成立于1988年12月，专门致力于客车整车研发、制造和销售。公司现有员工2300多人，各类工程技术人员近400名，是当今世界最大的客车制造商之一。公司旗下“金龙KING LONG”牌产品（以下简称“金龙客车”）涉及从6米到18米各型客车，产品应用涵盖客运、旅游、团体、公交和特种车等领域。金龙客车不仅畅销国内市场，还远销海外。2007年，公司销售各型客车12514台，销售收入过45亿元。 公司自成立以来，坚持以市场为导向不断创新产品，坚持自主设计制造满足客户需求。积二十年之沉淀，“金龙客车”已被业内公认为“外观时尚、技术领先、服务优良、性价比高”的客车品牌，在国内享有 “国车”的美誉，首批获得“中国名牌产品”和“中国驰名商标”称号。 2 客车参数
宇通客车ZK6109H2Z
长宽高：10390 × 2500 × 3550 座 位：24-57座/人 用 途：客运旅游通勤
油 耗：17升/100公里 外形(mm)：10390*2500*3550 座位数(人)：24-57 整备质量(kg)：10890 百公里油耗(标定工况)(L)：17 行李仓(m3)：6.1 最高车速(km/h)：100
底盘厂家：郑州宇通客车股份有限公司
转向系统：整体式动力转向,方向盘上下前后可调 发 动 机：WP7.270E40 YC6A260-40
变 速 器：带同步器六档机械变速箱,双软轴远距离操纵
悬架系统：板簧悬架（前8后9），前悬架带横向稳定杆，前后双向作用筒式减震器
离 合 器：单片干式螺旋弹簧离合器总成，摩擦片外径420，液压远距离操纵，带气助力
座 位：大型中级座位数：43+1+1 暖风系统：选装 空调系统：选装
视听系统：标配收放机，可选硬盘播放器，前置17寸固定液晶彩显
宇通客车ZK6119H2Y
长宽高：10990 × 2500 × 3550 座 位：24-51座/人 用 途：客运旅游通勤 油 耗：16升/100公里 座位数(人)：24-51 整备质量(kg)：11500 百公里油耗(标定工况)(L)：18 行李仓(m3)：null 最高车速(km/h)：100
底盘厂家：郑州宇通客车股份有限公司
转向系统：整体式动力转向，方向盘上下前后可调
发 动 机：WP7.270E40 YC6A260-40 YC6L310-42 YC6L280-42 变 速 器：带同步器六档机械变速箱，双软轴远距离操纵
悬架系统：板簧悬架（前8后9），前悬架带横向稳定杆，前后双向作用筒式减震器
离 合 器：单片干式膜片弹簧离合器总成，摩擦片外径430，液压远距离操纵，带气助力
座 位：大型高一级座位数：47+1+1; 大型中级座位数：49+1+1 暖风系统：选装
空调系统：制冷量28000 Kcal/h
视听系统：标配收放机，可选硬盘播放器+有线话筒，前置17寸固定液晶彩显； SD卡播放器、前置19寸固定液晶彩显（两者不能同时选装）
厦门金龙XMQ6998Y
车系：捷冠
系列：捷冠二代 XMQ6998系列 用途：客车
最高车速：115km/h
百公里油耗：18.8L/100km 厂商指导价：53.52万
整车质保：12个月或总行驶里程10万公里 发动机型号：玉柴 YC6J245-30
发动机形式：立式、直列、水冷、四冲程、电控直喷 最大功率：180Kw
最大功率转速：2500rpm 最大扭矩：890N.m
最大扭矩转速：1200~1700rpm 最大马力：245马力 排量：6494mL 燃油种类：柴油 排放标准：国Ⅲ 变速箱型号：S6-100 变速箱形式：手动 档位数：6档
前桥描述：前桥允许载荷4200KG 后桥描述：后桥允许载荷9400KG 板簧片数：7/10 轮胎数量：6个 轮胎规格：10R22.5 整备质量：10000kg 总质量：13600kg 整车长度：9895mm 整车宽度：2480mm 整车高度：3404mm 准乘人数：43座
轴距：5000mm 前轮距：1920mm 后轮距：1800mm 前悬：1975mm 后悬：2920mm 接近角：10° 离去角：8°
厦门金龙XMQ6996Y2
车系：捷冠
系列：捷冠一代 XMQ6996系列 用途：客车
最高车速：115km/h
百公里油耗：20.2L/100km 厂商指导价：57.84万
整车质保：12个月或总行驶里程10万公里 发动机型号：玉柴 YC6J245-42
发动机形式：立式、直列、四冲程、水冷、电控直喷、BOSCH共轨 最大功率：180Kw
最大功率转速：2500rpm 最大扭矩：890N.m
最大扭矩转速：1200～1700rpm 最大马力：245马力 排量：6494mL 燃油种类：柴油 排放标准：国Ⅳ 变速箱型号：S6-100 变速箱形式：手动 档位数：6档
前桥描述：前桥允许载荷4250KG 后桥描述：后桥允许载荷9450KG 板簧片数：7/10 轮胎数量：6个 轮胎规格：10R22.5 整备质量：9450kg 总质量：13700kg 整车长度：9895mm 整车宽度：2480mm 整车高度：3335mm 准乘人数：54座
轴距：5000mm 前轮距：1920mm 后轮距：1800mm 前悬：1975mm 后悬：2920mm 接近角：10° 离去角：8° 3 对比分析
在经过对四种型号的客车参数的比较，我们可以发现虽然厦门金龙客车总体上要比宇通客车价格高，但是几种车型的参数差别都不大，性能总体上也比较相近。而且厦门金龙客车的油耗较高，不是很适合跑长途。再结合宇通在中国客车行业的龙头老大地位，品牌价值较高，综合实力较强，我校近年一直在扩建，资金比较紧张等多种因素的实际情况，所以价格相对低一些的宇通客车就成为我校的最佳选择。
二 实习总结
商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件
的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。我们就是以这种形式来进行模拟商务谈判，在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略，同时也结合营销手段，达到谈判的最佳效果。 1. 职责与履行情况
此次谈判我们小组是代表河南工程学院一方，谈判主要围绕宇通客车的价格，性能，售后服务等进行。于是我们便开始了分工，我在此次任务中主要担任的是技术顾问，主谈是常宗淇，副谈是李静。围绕着我们的工作和谈判任务，我们开始了一系列的准备。
1）组织小组成员开会并主持讨论，协调组员之间的沟通。
2）作为我们小组的技术顾问，首要的工作就是准备一些技术资料。我们整个谈判的准备的时间是一个星期，在这一个星期中，开了三次讨论会议，每次的讨论都有着不同的目的，第一次会议是小组成员的初次交流，先建立团队熟悉感，还有问题的初步认知，初步确定我们谈判的方向。二次会议则是确定谈判主题，谈判细则，谈判条款，然后进行明确的分工。三次会议是谈判前的热身和细节补充，就准备好了的谈判方案和合同进行修改和完善，并初步练习谈判时的情景。就这样我们的准备阶段经过了三次会议的讨论，每次的会议都经历了争论和认同，但也取得了很大的进展。
3）合同的拟定 。商务合同是指交易双方在交易中权、责、利和义的书面表达方式。内容除了交易的主要条件如客车的性能，价格，售后服务外，还包括不可抗力、索赔、仲裁等条款。我们合同的拟定是在谈判双方的共同沟通下完成的，我们就谈判的条款来定合同的内容，其中有些条目是我们谈判桌上不谈的，就私下讨论完成，写进合同中。在合同的拟定过程中，主要是供需双方的法律顾问经过协商，讨论共同协商出一份合同。
4）谈判技巧与策略的商定、资料的查找与温习 。作为技术顾问，要和其他成员一起协助主谈和副谈商定谈判时使用的谈判策略，定好谈判方案，确定谈判
策略后要知道在什么时候利用此策略，在什么情况下利用该策略能发挥更好的效果。同时，想要在谈判时占据有利地位，必须对我方的资源有足够的认识，并且要找一些实证资料来作支撑，也要了解谈判对手的弱势，这样在谈判时才能进行有利的论证和反驳。因此在谈判中，我们能够很好地运用我们之前准备的策略，一步步地按我们的方案走下去，虽然最后双方没有达成一致，没有交易成功，但是我们的策略运用、快速反应能力得到了很好的效果。 2、 认识与体会
1）准备阶段的体会 。模拟商务谈判的准备时间是一个星期，一个星期的时间虽然有点短，但是我们的小组成员做到了高效率，高效果。每次小组讨论，大家都能各抒己见，将自己所了解到的情况和组员们分享，并及时提出自己的疑惑，让我们每次都发现问题，有所进步。虽然在讨论的过程中很多时候表现出激烈过度的情景，争得面红耳赤，但是我们讨论后又是一群其乐融融的人了，这就是我们团队的闪光之处，工作起来就认真，但是工作下很和谐。所以我们在两个星期的合作与磨合中不但学会了怎样在团队中实现自己的价值，还学会了怎样与团队成员相处，构建一个和谐的团队。
2）谈判时的体会。 谈判时的表现是我们此次模拟谈判最核心的部分。谈判开始时的气氛显得有些紧张，因为我方采用的是谨慎型开局策略，一开始的态度就有点强硬。后来谈着谈着我们的气氛显得不那么紧张了，我方先报价，却和对方的利益形成了严重的冲突，有点争执不下，后来慢慢双方开始让步，最后对方的让价到了我方的价格底线，最后我方在深思熟虑之后，为了顾全大局，还是和对方达成了协议。最终双方都取得了满意的成果。令本人最深刻的是想让谈判结果满意的话必须做好充分的准备，无论是对方的背景、近况，还是我方的实力、开发计划，这些都必须了如指掌，只有这样才能在谈判桌上令对方信服。此外，谈判时态度也很重要，该强硬时一定要强硬，否则会让对方占据上风；该让步时要让步，否则让对方感到我方没有诚意，以后合作的机会也没有了。最后，说话的技巧在谈判中也起了很关键的作用，如何叙述自己的观点才能够让对方更容易接受、更快地做出回应，至关重要。所以在谈判中说话要尽可能简洁明了，并且让人家容易作答。
3）反思 。在此次模拟谈判中，虽然整个谈判的效果良好，也锻炼了谈判能力、团队合作能力、认识和了解事物的能力，但是也存在很多反思的地方。结合老师给我们小组的点评，我认为我们可以从以下方面进行改进： （1）谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一致的成功率。 （2）谈判时，明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位，同时要有敏捷的思维，不断转换思路，扭转谈判形势。 （3）学会控制谈判氛围，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。 （4）、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。 3．收获
通过这次谈判，自己我们都学到了许多东西。总的来说，我们觉得，在谈判中应该坚持下列原则：
（1）知己知彼的原则 。“知彼”，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历。不要违犯对方的禁忌。“知己”，则就指要对自己的优势与劣势非常清楚，知道自己需要准备的资料、数据和要达到的目的以及自己的退路在哪儿。
（2） 互惠互利的原则 。商界人士在准备进行商务谈判时，以及在谈判过程中，在不损害自身利益的前提下，应当尽可能地替谈判对手着想，主动为对方保留一定的利益。
（3）平等协商的原则 。谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。以理服人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。
（4）人与事分开的原则 。在谈判会上，谈判者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须要做到人与事分别而论。要切记朋友归朋友、谈判归谈判，二者之间的界限不能混淆。
（5）求同存异的原则 。商务谈判要使谈判各方面都有收获，大家都是胜利者，就必须要坚持求大同存小异的原则，就是要注意在各种礼仪细节问题上，要多多包涵对方，一旦发生不愉快的事情也以宽容之心为宜。
（6）礼敬对手的原则 。礼敬对手，就是要求谈判者在谈判会的整个进程中，要排除一切干扰，始终如一地对自己的对手，时时、处处、事事表现出对对方不失真诚的敬意。 每次实践都可以让人从不同角度看待问题，商务谈判也是如此，我相信这次的模拟谈判会在我们以后的商务生涯中发挥强大作用。
三 个人评价
在这几天的商务谈判模拟中，让我印象比较深刻的是第五组：关于优酷收购土豆的谈判。在模拟谈判的四十分钟中，谈判双方围绕谈判主题展开了唇枪舌战，谈判场上一片紧张的气氛。可以发现，在经过一周的时间准备和吸取前几组的经验教训后，第五组谈判双方材料准备的十分充足，谈判过程中的礼仪也比较到位，谈判情节跌宕起伏，环环相扣，深深地吸引了老师和同学们的注意力。 此外，我还对第九组和第十组的模拟谈判进行了评价： 1 第九组
这一组的谈判主题是关于锦江国际采购格力空调。总的看来，我认为这一组表现平平，其不足主要体现在：1）谈判双方的穿着不统一，成员的服饰五环八门，各式各样。2）整个谈判时间过短，谈判所涉及的事项较少，谈判的流程较短。3）我认为双方在谈判时的表现与他们所代表的身份不符，在谈判中，需方锦江国际作为采购一方，却没有把握住谈判的主动权，过于妥协了。
不过他们还是有表现出彩的地方，例如：供方格力空调的成员表现较好，在谈判过程中多次脱稿发言；双方的材料准备的比较充足，在谈判中进行了电脑和实物展示。
针对他们的表现，我提出以下建议：1）谈判要在穿着，礼仪上做足准备，给人以良好的印象。2）谈判情节的设计应考虑谈判双方的身份，全面的考虑谈判中涉及的诸多因素，尽量使模拟谈判逼真，完美。 2 第十组
这一组的谈判是围绕阿里巴巴采购联想电脑展开的。在我看来，这一组的表现稍好，他们的谈判前的情节设计的很新颖，通过两个电话为后面的谈判做了铺垫；谈判过程中的气氛较好，双方的礼仪也很到位；而且需方阿里巴巴的财务代表和采购代表语速适中，声音洪亮，表现较好。但是，在模拟谈判中，仍有一些缺点：1）在双方相互介绍完后，很突兀的同时鼓起掌来，衔接的不是很到位。2）早谈判中，双方的停顿次数稍多，稍长，显得气氛有些冷淡。3）谈判刚开始时，需方的法律顾问念了一句旁白，不太合适。
对于这一组，我也有一些建议：模拟谈判时，成员之间要加强协作，使谈判过程衔接自然；对于谈判情节中的旁白应该另找人完成，显得专业化；要合理安排谈判中的停顿，是停顿看起来自然，合理，不要让大家认为冷场了，影响对谈判的整体印象。
对于其他组的表现，同样让同学们印象深刻。每一组都有表现出彩的地方，都有让同学们喝彩的地方。而对于那些瑕疵，相信同学们进过几天的实习后，都会有一个深刻的认识，都会找到完善的方法，期待同学们在以后实习中的良好表现。
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