白酒销售流程

白酒销售流程

在目前市场的影响下，名烟名酒零售终端将会出现蓬勃的规模发展，经销商的构成也将发生改变。名烟名酒渠道的是一种新型的专业经营各种烟草和酒水的超市。出现了以下典型的四类店面 ：第一类，名烟名酒连锁。网络覆盖面广，实行品牌化经营，内部管理规范统一，终端陈列的生动化和开放式，经营的品种齐全，终端具备较强的品牌展示功能。第二类，店面+销售团队。终端店面装潢精美品种齐全，产品品种齐全，部分店面拥有自己的代理的品牌。拥有自己的销售团队（业务部、团购部）。第三类，私人店面。店面装潢精美，多位于机关事业单位周围，老板拥有一定的社会资源，具有一定的酒水消费能力。依靠老板的私人关系维护，店主对于酒水的销售起着决定性作用。第四类，厂家供货，在全国范围内开连锁门店，目前能做到有茅台，习酒，湟金梦，黔星古窖等品牌白酒。 首先市场调查方法及询问技巧 。调查方法一般采取扫街的方式：亮明身份直接询问法。初次调研假扮顾客法（此方法只适合于初次而且是非常难以沟通的店面，一般不建议使用）。旁敲侧击法（通过询问附近的常驻人员）。多次回访法。第一次不行，第二次。通过赠送小礼品，这样一般会拉近距离，便于调研的开展。

问题要简单明了，不要让客户帮你做计算，比如问客户的销量情况，客户可能不能马上准确的回答出，一般可以通过其平均日销量来计算周销量，最后推到年销售额。同时，再找机会要客户验证。客户不愿意回答的问题不要强问，学会察言观色，随机应变。与客户交流要注意良好的形象和礼仪。因为此时你代表的不仅是你本人，在客户的眼里你就是产品和品牌的代表。上面罗列的调查项目店面基础资料和店面经营情况要求在规定的时间中完成，后面的关于竞品的合作等项目不是一次能够完成的，是要求业务人员在长期拜访的过程中完善的。同时店面的具体情况随时在变化，因此业务要求人员勤于拜访终端，及时掌握最新情况。

谈判工作 注意事项： 要严格执行公司的既定渠道政策。向客户传递公司坚

定做消费市场的决心和坚决处理串货和乱价行为。 谈判过程要不断向客户灌输本品的运作思路，不断的给客户积极市场信息，让其认可我方产品，认可我方的市场操作思路。 尽量在谈判合同签订中解决产品后期进店动销事宜。比如：专柜陈列、终端宣传物料的放置展示。 在谈判中尽量展示自己对于市场专业的一面，让客户信任你，同时尽量与客户建立并保持良好的关系。让客户尽量接受我方已经拟定的合同条款。双方共同商定的协议以附件的形式呈现（不过越少费用条款越好）。

签合同的目的是为了保护合作双方的利益，同时明确双方责任，同时合同中设定销量任务就是在客户资源容量内尽量的多销售本品，将终端客户的积极性调动起来使其成为我品的市场推广人员。

总之，名烟名酒渠道因其特殊的地位在未来销售中占有重要地位。但同时名烟名酒渠道又具有一些暂时未解决的问题。