当前酒店营销渠道对比分析

当前酒店营销渠道对比分析

酒店的渠道政策对酒店的营销状况有着举足轻重的影响。正所谓“做生意就是做渠道”，怎样在稳固现有酒店营销渠道的同时，增强对客户的吸引力，进而开拓全新的客户群体，提升酒店业绩，是提升酒店营销水准的重要一环。那么酒店究竟有多少营销渠道，这些渠道又有何利弊呢？

一、旅行社，旅游团队

纵观酒店营销市场，旅行社与酒店的关系可谓相容共生，就订房量来说，旅行社几乎是酒店最大的常客。撇开房价不谈，旅行社的团队能为酒店输送大量客源，因为旅行社订房具有数量大、连续性强的特点，故而对酒店入住率的拉动效应十分明显。

但是旅行社的客户并非全部是品质型客户，特别是在国内，一些客房出租率不高的酒店，由于地理位置不佳，或经营管理不善，对旅行社客源的争抢相当厉害。而由于旅行社的旅游团队客户，并非对服务品质那么挑剔，这在客观上助长了这些酒店在旅行社客源的拼抢。在针对这部分市场的短兵相接中，质量和品质优秀的酒店，往往未必是最后的赢家。

点评：在针对旅行社这一渠道的方式上，酒店还是应该明确自身定位，并与旅行社维持正常融洽的合作关系。过分追求这部分客源的比重，并不一定对酒店的业绩构成显著提升，对于高星级酒店而言，在旅行社渠道的关系上，应避免随意性。

二、订房中心

订房中心为酒店开拓异地客源的作用功不可没，而此前，异地客户可能对酒店一无所

知或仅通过有限的口碑了解。而网上订房的渠道特点在于，网上订房覆盖的有效客户数量比实际从网上订房的客户的数量大，因为有相当的客户，是在浏览网站介绍之后做出决定的，只不过他们是通过电话等其它渠道预订。此外，网上预订的属性，决定它有24小时不间断的资讯推介效用。

但订房中心由于绩效考评，也越来越将返佣作为利润跟踪指标。酒店给网站的佣金影响着酒店在网页上的排位，影响着电话呼叫中心的推荐指向，以及是否能够双倍积分，而且归根到底，这部分客户是网站的客户，并没有真正融入酒店成为酒店自己的客户。而且现在不少网络公司要求酒店在任何情况下必须预留2-3间客房给网站，否则中止合作。文章由湖南张家界旅游景点www.zjjhn.com 提供。这些霸道的做法，已经引起了部分酒店的不满。

点评：酒店与订房网站合作，并建立联动销售，能打破地域和行政条块分割，形成有利于实现市场营销资源和旅游服务资源上的联合。在酒店分销经营管理中，酒店与网上订房网站合作推出双倍积分计划，能根据积分的多少在各加盟企业优惠或免费享受住宿、旅行、购物、娱乐等服务，这对价格博弈型客户，很有吸引力。而网上订房客户中，价格博弈型客户，以及追求时尚便捷生活方式的客户的比重，都颇为可观。

三、协议客户，大客户协议

客户和大客户是酒店的顶梁柱。很多酒店的主营收入来源，即是单位协议客户。这部分客户主要是当地重要的大型国有企业、跨国公司以及政府部门，而这部分客源，也是各家酒店争夺的焦点。

在针对这部分客户的对待上，销售部高层一般会亲自维系这部分客户。

不过，由于大型协议客户数量增长有限，而且许多客户已经和熟悉的酒店打交道，对酒店而言是个难题。而中小企业往往与多家酒店签订协议，他们也许一年也不到酒店来一次，可见，签这种协议并不能够有效的吸引和稳定客户。

点评：酒店对已经签订协议的长期客户采用专人专管的政策，能尽快将客户的要求反馈到公司。而如遇大型团队或展会，酒店的客房情况应提前向酒店商务协议客户通气，并询问他们在旺季的订房需求，以便提前做好准备，并对熟客、政府职能部门发放酒店宣传册、感谢信及纪念品。在日常营销工作中，酒店销售部的主要精力和工作重心，无疑应放在大型协议客户上。

四、商务散客商务散客

和旅行社客源市场不同，它没有明显的淡季和旺季之分，一年四季，只要有商务应酬，在酒店就会见到商务穿梭者们的身影。商务散客的高端属性决定了他们不会因为2杯茶被酒店收了100块而念叨一个下午，因为价格并不是商务散客考虑的首要因素，舒适的商务旅途，才是他们关注的首要问题；温馨的入住体验，也是他们追求的目标。

商务散客是酒店价格体系的调节阀。协议客户、旅行社由于具备量的优势，有着极大的议价能力，具备有效打压酒店利润空间的能力，而商务散客由于数量较多，且人数分散，并对价格不敏感，在他们身上，酒店往往可以赚到更多的钱，获得更可观的利润率。如果商务散客比例上升，不仅提升整个酒店的房价体系，还会增强酒店对旅行团队的议价能力和叫板砝码。

点评：基于商务散客的这些特点，目前他们已经成为众多酒店追逐的目标。文章由湖南张家界旅游景点www.zjjhn.com 提供。不过，由于异地商务散客往往通过本地客户接

触和了解酒店市场，因此本地商务散客对酒店的认知度，就显得极为重要。

不过，本地的商务散客由于人数众多，布局分散，并不是集中于几个单位，几个写字楼，而是分散于城市的各个地区。因此销售部的扫楼和亲临拜访，效果并不确定，如果找到一种有效覆盖本地商务散客的方式，对酒店将大有裨益。