张裕葡萄酿酒股份有限公司营销系统培训计划

营销系统培训计划

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举办内部培训的原因

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培训目的 培训理念

原因之一、目前，我国酒行业，尤其是葡萄酒行业依然有很大的市场潜力，而张裕集团作为我国葡萄酒行业的龙头企业，却未能挖掘市场潜力，也远远没有充分发挥出自身的潜能。原因之二、市场环境随时可能变化（如中国加入WTO），风险也时刻存在。原因之三、鉴于以上原因，张裕葡萄酿酒股份有限公司（以下简称张裕公司）目前正在进行营销体系整合，建立运转顺畅，富有效率的新的营销体系，为此，张裕公司有必要对集团营销（行销与销售）系统各级职员进行大量系统、规范、专业的培训，以保证这次体系整合的顺利进行，保证新的体系能最大限度地发挥效力，借以强化自身的领导地位，增强市场竞争力与风险防范能力。

传达新的营销理念与营销技能，提供必要的业务指导，提高行销与销售人员整体素质，促进公司业务开展。

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在培训中，我们将坚持以下几项原则：

1. 强调视野的拓展、观念的深化与方法的传达，注重培训对象专业水准的提升； 2. 侧重实务性与可操作性，注重培训对象实际业务运作能力的提高；

3. 对培训对象进行细分，注重有针对性的专业强化； 4. 着眼长期效果，突出培训内容的科学、规范、系统； 5. 深入企业，在实战中培训，边做边学。

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培训原则

1. 公司所有行销与销售人员均需接受培训；

2. 考虑到销售人员与经销商难于集中，我们计划在一年中分别集中各片区销售人员及经销商参加有关培训，对其他未能参加的人员，我们将发给辅助学习材料，或视情况就培训内容制作音像资料，交由各地区经理负责组织当地人员培训。

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培训对象

张裕公司行销与销售人员及其他相关人员。

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时间安排

培训方式

1. 本培训可参照本次张裕公司营销体系整合具体进程安排时间；

2. 本计划为1999年11月至2000年12月底的培训计划，暂拟在此期间全部实施。

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1. 针对不同对象分别设计专题来进行张裕的内部培训，集团各级职员将按照培训计划接受培训，培训结束后经考核可获得培训证书。 2. 培训考核办法由双方协商确定。

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培训结束后，我们将对培训效果进行追踪，依反馈情况进行评估修正或补充进行培训。

培训的后续追踪 师资安排

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本次张裕公司内部培训师资安排如下：

1. 主要为洪福国际企管营销顾问公司专家及福记沟通事业集团的其他专家； 2. 中国大陆、台湾、香港、马来西亚一线资深专家；

3. 部分涉及理论内容将由上述专家或高等院校及研究机构专家讲授。

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关于培训协作体系的建议

1. 培训将由张裕公司培训部门负责统筹管理与实施，福记集团企管营销培训中心协助组织进行； 2. 福记集团企管营销培训中心负责课程设置与师资安排，双方协商确认；

3. 由张裕公司培训部门负责组织人员、安排时间、反馈培训信息、制作发放培训资料、提供相关设备及其他帮助，双方协商确认；

4. 双方共同完成培训资料编订工作；

5. 培训的形式将主要有：讲座、研讨、情景模拟、小组活动、模似实战演练在市场实战中边做边学等等，结合实际情况确定采用何种形式。

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培训课程见附表

福记集团企管营销培训中心 一九九九年十月二十五日

附表： 张裕公司营销部门内部培训课程设置表

序号 类别 01 课程题目 时间安排（月份） 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 参加人员 事业策略发展委员事业策略发展委员会的功能与运作（2天） 会培 训 商品研发事业策略发展委员会成 员、品牌部全体、销售部区域经理以上 商品研发中心成员，品牌经理以上 02 中商品研发中心作业培训（3H） 心培训 03 04 05 06 07 08 09 10 11 品 牌 经 营 与 品 牌 管 理 培 训 品牌经营部系统构成及工作职掌（3H） 品牌经营部业务流程及管控(3H) 品牌经营（含品牌定位、品牌组合策略、 同上 品牌维护战略）（3H） 业策略发展委员会，品牌部全体 现有商品品牌化研讨（6H） 事事业策略发展委员会成品牌经营绩效评估（2H） 员、品牌部全体、销售部区域经理以上 品牌忠诚营销（3H） 品牌经营部全体 品牌部全体、销售部品牌管理与控制（2H） 区域经理以上 成功个案、品牌谋杀案（2H） 品牌经营部全体 新产品上市营销手法（2H） 同上 事业策略发展委员会成 员、品牌部全体、销售部区域经理以上 同上 序号 类别 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 市 调 培 训 接 上 页 课程题目 目标市场与消费者分析（3H） 如何拟订产品策略（含产品概念与产品定 同上 位、产品组合策略运用）（2H） 品牌部全体、销售部如何拟订营销策略（2H） 区域经理以上 地区市场策略及控制（2H） 同上 同上 （课外安排作业） 同上 同上 调研、广告部门成员、品牌经理以上、事业策略发展委员会成员 同上 同上 同上 财务人员、品牌经营部全体 广告部门、品牌经理 同上 参加人员 时间安排（月份） 参加人员 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 同上 如何编制年度营销计划（含年度营销计划 框架结构、个案分析）（12H） 营销计划控制程序（3H） 2000年营销计划分析（3H） 如何进行市场调查（3H） 质化调查技巧（2H） 如何分析利用调研资料（3H） 如何管理调查公司（1H） 财务如何制订与管理价格结构表（2H） 培 训 24 广 广告环境现状与未来发展(1H) 告 25 广告公司业务统筹与运作流程(3H) 序号 类别 课程题目 时间安排（月份） 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 序号 类别 44 接 专 业 培 训 广告传播模式及其对消费者 的影响分析（3H） 如何拟订广告策略（2H） 如何拟订创意策略（2H） 如何撰写企划书（1H） 如何对广告创意进行评估（2H） 经典广告创意作品赏析（分析创意策略、过程及表现）（3H） 电视广告片的拍摄流程（2H） 电视广告片的制作流程（2H） 如何管理拍片公司（创意、表现、费用）（3H） 电波广告与平面广告（2H） 媒介环境现状及未来发展(2H) 如何拟订媒介策略（3H） 如何拟订媒介计划（4H） 各媒介特性与媒介选择(3H) 媒介购买与谈判(2H) 广告效果的评估与控制(3H) 广告监测与媒介效果(2H) 广告投放流程（1H） 课程题目 如何与广告公司进行沟通与协作(3H) 品牌部全体 同上 广告部门、品牌经理 广告部门 广告部门、品牌经理 同上 广告部门、品牌经理 同上 同上 同上 品牌部全体 广告部门、公关部门、品牌经理 同上 同上 同上 同上 同上 同上 时间安排（月份） 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 参加人员 10 11 12 品牌部全体 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 上 页 公 关 培 训 促 销 培 训 如何设定与管控广告预算(2H) 酒类商品广告赏析(3H) 公关公司业务流程与管控（4H） 争端处理与危机中的沟通（2H） 公关个案分析（2H） 如何管理与评估公关公司（2H） 如何拟订促销策略与促销计划（3H） 促销工作流程及如何对促销活动进行评估与控制（4H） 如何管理第三方公司（2H） 促销个案分析（2H） 品牌部全体、事业策略发展委员会 同上 品牌部全体 同上 同上 同上 品牌部全体 同上 同上 同上 品牌部全体、销售部区域 经理以上、事业策略发展委员会成员 属员工过6人以上之单位主管 所销售部办事处经理 以上、品牌经理、品牌专员、促销部门 同上 时间安排（月份） 参加人员 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 同上 综合整合营销传播实务（12H） 培训 56 目标管理（20H） 销 57 售 销售系统构成及各部分工作职掌（3H） 系 58 销售队伍管理及规范化模式建立（2H） 序号 类别 59 统 课程题目 业务人员工作职掌与目标管理（3H） 培 训 60 市场资讯系统（MIS）及其运作模式（3H） 61 62 63 MIS表格实际应用（2H） 销售部门规范合约讲解（3H） 酒市场的演变与销售行为的发展（2H） 64 65 66 67 渠 道 管 理 培 训 酒市场销售渠道的概念、功能及工作管理（2H） 如何进行适当的通路选择（2H） 进行酒渠道管理（包含合约建立及如何管 理经销商）（4H） 如何应对经销商砸盘（1H） 课程题目 时间安排（月份） 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 品牌部全体、销售部办事处经理以上、事业策略单位成员、财务部门、信息管理部门 同上 销售部全体 品牌部全体、销售部全体、事业策略发展委员会 销售部办事处经理以上、品牌经理、品牌专员、促销部门、事业策略发展委员会 同上 同上 销售部办事处经理以上、品牌经理 参加人员 序号 类别 68 接 上 页 69 70 财 务 71 培 训 专 72 业 技 能 73 培 训 74 75 76 序号 类别 销 售 人 员 如何应用SWOT表（1H） 酒渠道管理与MIS的执行（1H） 酒渠道管理成功个案（1H） 财务分析（2H） 干红及其它酒种销售技巧（2H） 销售部办事处经理以上、品牌经理、品牌专员、促销部门、事业策略发展委员会 同上 同上 财务部门、销售部办事处经理以上、品牌经理、品牌专员、促销部门 销售部办事处经理以上 如何进行酒市场营销（4H） 销售部办事处经理 以上、品牌经理、品牌专员、促销部门 11 12 1 销售业务员、渠道主 管、片区主管、品牌部全体 销售业务员、渠道主 管、片区主管 同上 时间安排（月份） 参加人员 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 酒产品专业知识培训（3H） 酒类销售入门理论培训（2H） 基本访问程序及销售工具（1H） 课程题目 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 序号 沟通技术及如何处理反对意见（含沟通技 同上 巧和客户渗透、说服性销售模式）（2H） 管理分销商业务员的技巧（1H） 同上 销售业务员、渠道主促销活动及扩大分销、货架陈列、展示的 管、片区主管、促销谈判技巧（2H） 部门、品牌专员 基 销售业务员、渠道主础 收款技巧（1H） 管、片区主管、 培 销售人员自我管理（时间管理与生意回训 同上 顾）（1H） 业务员、渠道及片区酒类MIS作用及实际操作（1H） 主管、信息部门 销售业务员、渠道主财务培训（1H） 管、片区主管、财务人员 经销商、片区主管、经销商在市场的角色定位（2H） 渠道主管、办事处经经 理 销 优良经销商必备条件（经销商等级评估）（1H） 同上 商 经销商的功能（对厂方、批发商、零售商） 同上 （1H） 时间安排（月份） 类别 课程题目 参加人员 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 经销商增加利润的方法（1H） 同上 87 培 88 训 89 90 经销商内部管理（2H） 经销商外部市场管理（1H） 同上 同上 如何实现经销商与厂方的良好沟通（1H） 同上 沟通品牌部全体、销售部事业策略发展委员会、销售部与品牌经营91 培 训 全体、事业策略发展部如何沟通协作（3H） 委员会 品牌部品牌经理以上、销售部区域经理以上、事业策略发展委员会、培训部门、人事部门 同上 同上 品牌部全体、销售部全体、培训部门 92 人 力 资 93 源 94 培 训 95 人员选聘、培训、评估与解聘 员工薪薪酬福利体系设计 员工职业化塑造与员工生涯规划 共同愿景与团队协作 说明：1、以上课程以每梯次（或每班）不超过30—40人为原则，届时再视个案调整。

2、 “小时”略作“H”