商务谈判案例分析报告
案例分析人：陈佳俊 工商管理系13级一班
陈丽贤 工商管理系13级一班
劳英明 工商管理系13级一班
黄明辉 工商管理系13级一班
陈楚瑶 工商管理系13级一班
林纯 工商管理系13级一班
案例分析：在第一轮谈判中，双方公司已口头谈定了合约，但还没有签订合同。第二次谈判中徐厂长对于双方初步敲定的价格不满意，打算在约定的签订日期里能弥补利益损失。到了签订合同的那天，对方公司希望速战速决，尽快签订合同，保住前面的既得利益。徐厂长通过款待宾客的办法让对方不得已留下来，拖延了签订合约的时间，谈判过程中坚持自己的立场，寸步不让，通过增加设备，第三方虚拟竞争对手等方法把原本失去的利益争取回来。
提问：中方徐厂长是如何在此次商务谈判中捕捉对方心理？
分析：首先徐厂长先以待客之道留下了原本打算速战速决的对方，然后在循序渐进把原本的合同内容进行提议，分析，修改，即使对方不肯让步，徐厂长也保持镇静。让虚拟的第三方竞争对方让对方紧张，焦急。对自己的立场寸步不让，泰然自若，让对方心理崩
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溃。最终得到原本没有的利益。
提问：谈判人员的心理素质是如何在该谈判中表现出来的？谈判人员应该从该谈判中吸取那些经验？
分析：
（第一轮谈判）
徐厂长：谈判者同时服从对方和自己的需求。（依据）
为满足双方的共同需要进行谈判，采取复合双方需求与共同利益的策略。
根据商务谈判需要的影响因素，一个有经验的谈判人员，在谈判交锋之前，不仅应对己方的需求有深入了解，还应对谈判对方的需求进行认真的分析揣测（主导需要因素）
了解谈判对手的主导需要，可以根据其主导需要采纳相应的策略，刺激其欲望，激发其动机，诱导其谈判心理，可据此设计报价或还价。使报价与还价在照顾我方利益的同时仍具有有效满足对方的吸引力，诱惑力，使对方始终保持谈判的格局和积极性
需要满足可替代因素，需要满足的可替代性较强，可以货比三家，有较好的需要替代对象确定性比较小，
对于冒险型动机，喜欢冒风险去追求较为完美的谈判成果而形式的谈判动机，在谈判中，考虑到对于参与的热情高，适当尊重其意见，让其适当实现谈判目标，使其有获胜的心理满足，但没有轻易让步，同时，也利用其追求成果的心理争取让其付出让步；
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（2）经验的有关吸取：
商务谈判人员在商务谈判中注重研究谈判对事的重要，动机心理，把握其行为的规律性，才会掌握谈判的主动权，需要具备良好的对事物的判断和决策能力，不要轻易放弃自己定下的目标，是商务谈判的双方共同受益，达到双赢的结果
提问：根据谈判所提供的资料，如果你是谈判人员，你将从哪些方面改进？
分析：如果我是已公司的谈判代表，
1. 我会严谨的对待每一次谈判，避免因第一次取得的少许成就而最后输了大局。
2. 不过于直接表现出自己的想法，越是重要的单，越是稳重的慢慢拖着对手细谈，避免被多方看出心中对订单的执着反而被对方带着走。
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